销售管理制度_药品销售管理制度

销售管理制度_药品销售管理制度

       大家好，今天我想和大家分享一下我对“销售管理制度”的理解。为了让大家更深入地了解这个问题，我将相关资料进行了整理，现在就让我们一起来探讨吧。

1.市场营销管理制度要求

2.营销部管理制度

3.如何制定销售部管理制度?

4.营销管理制度

市场营销管理制度要求

       市场营销管理制度要求最新发布！关于市场营销都有哪些管理的方法制度需要注意的呢？下面就让小编给大家带来市场营销管理制度要求，希望大家喜欢！

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市场营销管理制度要求

       第一条情报报告义务公司业务人员应对《客户情报报告书》的各个项目深入理解，及时搜集有效情报并向上级报告。

       第二条报告的种类与方法

       (一)日常报告:当面口述。

       (二)紧急报告:当面口述或电话。

       (三)定期报告:依照《客户情报报告书》的有关规定进行。

       第三条客户的级别分类按照客户的信用状况，将其分为三个等级:

       (一)甲等级:以公司的大小来划分，较佳的信用状态。

       (二)乙等级:普通的信用状态。

       (三)丙等级:信用状况较差。主要包括以下几类:

       1.尚欠账款(达X万元以上)并在甲等级以外的公司。

       2.尚欠账款达X万元或以下的公司。

       3.从业人员20人以下的小公司。

       4.有信用问题前例的公司。

       5.业界评判不佳的公司。

       6.新开发顾客。

       甲等级“业界的一流公司”及乙等级“大多数的优良客户”不由业务人员来做判断，而由营业主管来进行分级。指定以外的顾客均应被列为丙等级。

       第四条定期报告

       (一)业务员依照甲、乙、丙各等级的分类，及《客户情报报告书》向主管人员定期报告。

       (二)定期报告的时间规定为:

       1.甲等级:每半年报告一次。

       2.乙等级:每季度报告一次。

       3.丙等级:每月报告一次。

       第五条日常报告

       以《客户情报报告书》的各项准则实行。

       第六条紧急报告拒付或支票的延期要求等紧急情报，依据情况尽可能以最迅速的方法向公司报告。

市场营销管理制度

       1、月度、季度、年度营销例会：原则上固定于每月月底在湖南娄底总部召开，要求公司董事长、总经理、营销总监、各部门经理及副职参加;

       2、营销战略管理委员例会：原则上固定于每月月底召开(月度营销会议次日)，要求部门全员参加;

       3、营销战略管理委员专题会议：指由市场部组织的针对营销政策策划、执行、实施专项问题的会议，会议时间、地点、参会人员由市场部下达通知确定。

       3、渠道经销商管理委员会议：指由市场部组织的针对向日葵乡镇渠道优质经销商市场调研，产品开发建议，渠道促销政策的讨论会议，会议时间、地点、参会人员由市场部下达通知确定。

最新市场营销管理制度

       1、月度、季度、年度营销例会：原则上固定于每月月底在湖南娄底总部召开，要求公司董事长、总经理、营销总监、各部门经理及副职参加;

       2、营销战略管理委员例会：原则上固定于每月月底召开(月度营销会议次日)，要求部门全员参加;

       3、营销战略管理委员专题会议：指由市场部组织的针对营销政策策划、执行、实施专项问题的会议，会议时间、地点、参会人员由市场部下达通知确定。

       4、渠道经销商管理委员会议：指由市场部组织的针对向日葵乡镇渠道优质经销商市场调研，产品开发建议，渠道促销政策的讨论会议，会议时间、地点、参会人员由市场部下达通知确定。

市场营销管理制度大全

       第一章总则

       第一条为确保天井湖风景区营销工作高效、有序地运作，塑造良好的景区形象，特制定本制度。

       第二条本规定适用于营销系统的所有部门、人员，是本景区营销业务工作政策及实施标准。营销人员包括营销系统的管理人员和业务人员，分为销售人员、营业人员、公关人员、市场调研人员。

       第二章营销计划管理规定

       第三条根据市场需要和风景区能力，编制营销工作的年度、季度、月度计划，使营销系统的各项工作在统一的'计划下协调进行。

       第四条营销系统各级部门的工作重点，应放在各项业务计划的编制、执行、检查和考核上，确保营销计划的实现。

       第五条定期和不定期召集各类业务会议，综合考虑景区内外环境的各方面因素，包括业界发展趋势、同业、市场、客户信息及景区内部状况等，检查并修正营销计划，调整营销策略组合，提高景区的市场竞争力。

       第三章营销事务管理

       第一节营销组织

       第六条营销系统各部门的部门职能确定了营销机构的设置，营销人员的岗位描述确定了营销人员工作责任与权力，是营销组织的基础。

       第七条营销人员严格按照营销系统的工作程序开展营销业务工作，保证高效、有序地运作，充分发扬团队精神，拓展营销业务。

       第八条营销组织随市场及景区环境的变化要不断修正，使之具有更强的适应性，确保营销效率的最大化。

       第二节销售事务的管理

       第九条市场营销科根据风景区营销计划和营销策略制订并实施年度、季度、月度销售计划，巩固已有市场，全力开拓新市场。

       第十条销售计划包括以销售额为主体的预算数值及计划的实施步骤、销售组织、销售政策等。

       第十一条定期和不定期拜访旅行社，密切联系，努力建立长期合作关系。

       第十二条定期做好各项销售统计和利用工作，对照计划与实绩分析原因，制订预防和纠正措施。

       第十三条旅游产品销售价格原则上一经制定，不得随意变动。但根据具体情况规定价格浮动百分比和相应审批权限。

       第十四条严格遵守风景区的财务制度和营销方面的财务规定。

       第十五条按照有关工作程序加强与相关部门的联络和协调，必要时由风景区负责人召集工作会议协商处理复杂或重要的工作。

       第三节促销、市场调研事务管理

       第十六条为塑造天井湖风景区良好形象，增进风景区的经济效益和社会效益，定期开展公关、广告、促销活动。

       第十七条公关活动可采用多种形式，如新闻发布会、展览会、联谊活动、专题活动等。公关活动、广告的主题应与景区的经营战略相一致。

       第十八条景区市场营销处负责促销活动、市场调研活动计划、方案的制订和组织实施。促销渠道主要包括以下几种：广告、销售激励、宣传与公共关系、直接营销、个人推销。

       第十九条有效的检查是保证营销工作达到预期效果的必要手段。

       第二十条营销人员应遵循行为活动公开，相互监督检查的原则。

       第四节营销事务的检查

       第二十一条管理人员按外出活动登记表对下属的-切业务活动进行检查。

       第二十二条生产科定期检查广告促销计划、销售计划等的完成情况，并适时调整营销计划和营销策略。

       第五节营销人员的培训第二十三条为了适应瞬息万变的市场环境，扩大营销业绩，必须对营销人员进行专业培训。

       第二十四条培训工作应有计划、有针对性地进行。培训时间不能与营业高峰冲突，业务人员的培训原则上在岗培训。

       第二十五条新进业务人员的教育训练：熟悉旅游产品生产、包装情况，对旅游产品有所了解，然后由有关部门培训下列课程：

       (一)关于风景区的知识。包括风景区的经营方针、整体营销策略和风景区组织所处市场定位，风景区人事规章制度等。

       (二)关于产品的知识。包括产品种类及其特性等。

       (三)市场有关知识。包括市场环境、销售范围、市场状况、本风景区产品的行销概况。

       (四)关于市场营销各项经济法规和风景区营销管理制度。

       第二十六条老业务人员的培训应长期开展，不断提高业务素质。

       第二十七条市场营销处根据风景区营销人员的实际情况结合现代营销要求提出培训需求，经风景区负责人批准后，由市场营销科和办公室共同协商安排营销人员的培训。

       (一)内部培训：

       选择业绩优秀的人员作为培训师，利用每月营销工作会议的时间集中培训，主要内容为营销专业知识和实践经验。

       (二)外部培训。

       选派营销骨干到先进的各类风景区集中学习现代营销知识，提高风景区整体营销实力。可根据产品开发的进度有针对性地进行。

       第二十八条培训结果办公室负责考核，考核结果记入个人档案。

       第二十九条管理人员外出培训结束后，须向办公室交接学习资料，并写出书面总结报告编写教案，培训有关人员。

       第四章营销人员行为准则

       第三十条认真学习并充分理解风景区的营销战略和策略，积极贯彻执行并及时反馈真实信息。

       第三十一条严格遵守风景区利益第一的原则，坚决维扩风景区整体利益。

       第三十二条自觉努力提高自身综合素质，包括社交礼仪、道德修养、人生观等，树立良好的营销形象。

       第三十三条详细了解风景区产品知识，找准产品、服务的市场定位，采用适当的营销方式，提高工作质量。

       第三十四条及时上交完整业务记录、客户档案、合同等资料。

       第三十五条保守商业秘密。

       第五章天井湖风景区票务管理办法

       第三十六条票务管理原则

       (一)票券是有价证券，是天井湖风景区经济活动的重要凭证，票务工作是风天井湖景区管理的重要方面，因此必须坚持严格管理的原则，制度化、规范化。

       (二)天井湖风景区票券从设计、印制、保管、发放、使用到财务管理，各环节要建立各负其责、互相监督、方便使用、安全有序的工作机制。

       (三)实行票、款分开，管用分离的原则。

       第三十七条票务管理体制

       (一)一名主要领导分工负责票务工作。

       (二)生产科主管本风景区的票务管理工作，并受主管风景区领导的直接领导。

       (三)指定专职票务管理人员。票务管理人员的职责是：票券的设计与印制，票券的保管与发放，票券使用中的检查与监督。

       (四)根据具体情况，配备相应的售票员与验票员。售票员与验票员应分开设立。

       第三十八条票券设计与印制

       (一)票券的式样

       票券的式样由主票、副券、存根组成存根联的内容应遵照发票管理的有关规定。

       主票的设计图案应与风景区景观和活动内容相协调，票面须标明票名、编号、金额、人数、使用期限、副券、存根等。字型用色要讲究艺术效果，以利游人留存纪念。

       (二)票券印制

       1、风景区门票应交付指定承印企业印制，套印“全国统一发票监制章，铜陵市地方税务局监制”字样。

       2、对已经市物价部门批准的各项收费标准，不得擅自变动。如需调整或新添售票项目时，必须按程序报批。

       3、印制各种票券必须与印刷厂家签订合同，并经主管风景区领导批准。

       4、票券上加印广告的，广告图案要设计美观，不能喧宾夺主，影响票券的正常使用。广告内容应与风景区氛围相协调，不得有宣传封建迷信、烟、酒、**以及其他国家法律法规禁止的内容。

       第三十九条票券的保管与发放

       (一)设立票券专库，库房应具备防盗、防火、防腐、防潮等条件。各种票券在库内应分类上架，码放清楚、整齐。

       (二)各种票券要按明细类别建立总帐、分类帐，并按领票人员分别建立明细帐。票券入、出库及交款结帐要单据齐全，帐实相符。

       (三)各种票券的启用、停用必须登记造册，并经主管风景区领导签字批准。

       (四)对废旧票进行销毁、重新启用或改做赠票以及他用的，必须登记造册，并经主管风景区领导签字批准。销毁票证应由两个部门监销签名。

       (五)票券发放应减少环节或层次，由票券专管人员直接受理每个售票员领票单，售票员根据需要填写领票单直接向票库领票。领票单一式三联：票管员、财务、售票员各一联。财务处应根据领票单定期核查。

       (六)售票员按售票日填写售票交款单(三联)到财务处交款，财务处收款后在售票交款单上加盖名章及收款公章，并留一联入帐，售票员留存根一联备查，另一联交票管员作为销票依据。

       (七)每售票日各售票处(点)的票款除按规定留存找零现金外，其余均应送交财务处。留存找零现金以及尚未出售的各种票券，均应存放于保险柜内，并设专职人员值班。

       第四十条票券使用中的管理

       (一)严格按照芜湖市物价局《风景区景点明码标价试行规定》，在各售票窗口明码标价。

       (二)售票员唱收唱付，票款当面点清。

       (三)售票按不同岗位分别限定出错率要求。长短款要据实登记，长款上交，短款自补。大额错款，须立即报告上级主管部门。

       (四)严禁出售回笼票及其他违反财经纪律的行为。

       (五)验票员须当节人面即验即撕，一律不准保留全票。

       (六)风景区办公室、财务科、生产科应定期或不定期对票务工作进行检查和抽查。

       第四十一条签单的管理

       (一)有旅行社组织的大型旅游团体入风景区，天井湖风景区可接受旅行社的签单，在接受签单前必须与旅行社订立合同;订立合同的旅行社必须持有旅游局颁发的经营许可证和工商局颁发的营业执照等。信誉不好的旅行社，应拒绝与其签订合同。

       (二)签订合同的旅行社组织团体入景区，须在景点检票窗口签单换取入门凭据(即团体入门券)。该项凭据由售票员直接向票管员领取，领票单一式三联，票务管理员、财务、售票员各一联。

       (三)旅行社的签单必须与合同票样相符，售票员验明接收后，将入门券交与旅行社，由验票员点清人数、撕券后放行入景区;存根联与旅行社的签单一同交票管员。票管员按券号查收，每月清算。清算结果经财务处核准后，在存根联上加盖名章及公章，存根联于领票单一起留存备查。财务处每月(或按合同规定期限)持签单与旅行社结款。

       (四)其他

       1、风景区各景点一律凭有效票证入内，杜绝偷漏票。禁止机动车辆、电瓶车入景区。

       2、旅游团队到风景区内饭店就餐，凭风景区管理部门统一印制的入景区单入园，单上注明人数，出景区时加盖餐厅业务章，每月风景区与餐厅核对、结算。

       3、非购票人入景区，一律凭介绍信、工作证或风景区制发的入门证入景区。经允许入景区的车辆须在风景区门口填写联系卡，由所联系的业务单位在联系卡上盖章(或签字)，出景区时验卡。

       4、特殊人群(如儿童、老人、军人、残疾人等)入景区，门票一律按照相关文件的减免优惠政策办理。

       5、禁止使用涂改、伪造、过期或他人票证入景区。使用涂改、伪造票证者，没收票证并移交公安机关依法处理。冒用他人票证者，暂扣票证，并予以批评教育，若票证本人索取，问明原因：属丢失被他人捡取冒用的，票证发还本人属借票证予以没收;属租与他人冒用的，没收票证。

       名词解释：

       ①风景区票券：本风景区赏园和动物园的门票，以及风景区附属的游乐、文化娱乐场点使用的各种票据。

       ②售票日：一日收款截止时至次日收款截止前为一售票日。

       ③非购票人：指驻景区单位工作人员和各种到风景区管理部门办理公务者。

最新企业营销策划方案

       前言

       随着改革开放给中国带来的契机，我国市场经济不断发展、完善，全国各地的公司、企业如雨后春笋般出现，白领等职业人员越来越多。

       人们的人际交往也越来越多，人民生活

       水平也不断提高，国民、特别是中青年白领对服饰的消费需求越来越高，并呈现加速增长态势，对服饰的要求也越来越高。

       随着新春佳节的即将到来，为了促进我公司生产部的礼服销售，扩大我公司的礼服市场占有量。

       我公司宣传部特别对大连、上海两地的礼服市场进行了市场调查。

       市场分析

       一、政策法规调查

       20__年2月初，国务院通过的《纺织工业调整振兴规划》中明确提出要开拓城乡市场，这一导向刺激了纺织行业内更好的发展。

       20__年我国修订了服装产品标准。

       二、目标市场调查

       1、消费者情况调查

       上海、大连两地中青年工作人员对礼服要求很高、他们甚至于每个月都会有晚会，都需要穿着礼服。

       这些白领人员会在新年期间购买礼服以备其走亲访友及参加晚会。

       他们工作很少有空闲时间，周末时多再家里陪家人或者集体出去聚餐，难有空闲时间去逛商店、一般就很少购买服饰、我公司的全身礼服将会有很大的市场。

       2、分布区域调查

       在上海、大连，服饰市场大都分布在高级公司，企业，高中学校，大学校园附近、周末有较多的公司职员，学校学生、购买服饰、大连以及上海市杨浦区大学附近企业分布较多、市场广阔、能够有较好的发展。

       3、竞争对手调查

       上海霖雨服饰有限公司成立于20__年八月，注册资金人民币500万，坐落于上海市奉贤区西渡经济小区内，是一家集生产销售服装、服饰、皮具、皮鞋、床上用品、家居饰品以及纺织品、服装面料贸易为一体的现代化规模企业。

       公司自20__年创建以来，先后从日本、德国、美国、瑞士等引进全套电脑设计系统和成衣生产流水线，高薪聘请

       国际资深设计师和专业打版师从事新品研发。

       公司年产销各类羊毛衫、夹克衫、西服、衬衫、皮衣、裤子、皮具、鞋子、大衣等100多万件(套)。

       20__年，上海霖雨服饰有限公司与意大利“格斯蒂尼GESSDIMER”服饰结盟，取得了“格斯蒂尼GESSDIMER”品牌中国区独占权利人资格。

       大连佳益服装服饰有限公司坐落在美丽的滨城大连，是集服装设计、加工、贸易为一体的服装公司。

       公司成立于20__年，旨在为大连企事业单位提供专业的职业装服务。

       20__年开始，该公司开拓国外市场，服装出口日本、韩国、欧美等国。

       营销计划

       1、营销目标

       我公司营销目标是春节期间男女礼服在上海地区的销售额在600万以上，通过春节销售打开在上海、大连的礼服市场，并在这两个城市占有一定的服饰市场份额，提高公司知名度，并提高我公司的品牌声望，初步占领上海、大连的部分礼服市场，为以后公司的其他类型服饰(运动服、休闲服等)。

       另一个目标就是尽快获得利润，为公司进军其他地区市场提供流动资金，进一步壮大公司实力。

       2、产品及其价格

       ①男士礼服：“真情永远”燕尾服系列：9999元/每套“潇洒永恒”礼服系列：6666元/每套

       “深沉冷静”礼服系列：5888元/每套

       ②女式礼服：“真情永远”婚纱系列：9999元/每套

       “青春艳丽”礼服系列：7777元/每套

       “职业青春”礼服系列：5888/元/每套

       3、促销措施

       购买“真情永远”男女两套，可免费拍情侣婚纱照。

       购买每套男女礼服可或会员卡一张，在春节期间购买礼服可打九折。

       另订制设计师专门设计制作的礼服，在春节期间可或礼服设计费用九折销售的优惠。

       4、营销服务措施

       导购员要微笑服务，用真诚的心与顾客交流。

       在顾客试穿礼服时，如果有家人、朋友在等候，将免费提供茶水、电脑以供消费者的朋友、家人娱乐、休息打发时间，让顾客充分感觉到温馨。

       购买时可免费试穿，购买之后如不合适三天之内可免费退货。

       如有任何自然破损，可免费退换。

       广告计划

       1、媒体选择

       媒体将选择电视广告为主。

       广告制作完成后将在电梯电视、室外露天电视以及车载电视进行循环播放两个月。

       2、广告内容

       3、广告资金预算

       聘请男女模特需要5万元，背景设置费用为3万元，以及其他花费约2万元，总计计划花费10万元。

       另50万元为广告在今年元旦在上海、大连的所有公共电视进行为其两个月的宣传费用。

       4、前景预测

       我公司通过一番广告，将会打开在上海、大连的礼服市场，并在这两个城市占有一定的服饰市场份额，提高公司知名度以及我公司的品牌声望，初步占领上海、大连的部分礼服市场，为以后公司的其他类型服饰(运动服、休闲服等)奠定基础。

企业营销策划方案一览

       一、前言

       衣、食、住、行，是人类生活的四大元素，人们把“衣”放在首位，可见衣对于我们的重要性。

       作为衣食住行之首，人们对服装美的追求似乎永远没有止境，随着人们生活水平的提高，对服装提出了更高的要求。

       现如今，服装已不仅仅是单一的中山装、旗袍，更多的流行元素融入了我们的生活，日韩风、欧美风也刮向了中国。

       我们无锡市爱尚服饰有限责任公司，本着服务消费者，使消费者获得更好的享受的宗旨，制定了此营销策划书。

       二、公司简介

       无锡市爱尚服饰有限责任公司成立于20__年，位于无锡市惠山区钱胡路809号(无锡商业职业技术学院)内，公司注册资本为人民币200万元。

       本公司经营宗旨为：爱尚满足你的潮流。

       公司经营范围是：运动休闲服饰，羽绒服。

       运动休闲服饰，紧跟时尚的潮流，让您走在时尚的前沿;羽绒服，保暖与美观同时兼备。

       本公司旨在服务更多消费者，立志在服装行业做到最精最好。

       三、市场分析

       (一)市场调查

       ①采取的手段：a、询问调研b、观察调研c、调查问卷

       ②在确定具体调查手段后，公司具体制定了调研的步骤：a、预备调研阶段b、正式调研阶段c、结果处理阶段

       (二)消费者分析

       根据调查，90%的同学曾经在校园内开设的服装店购买过服装，70%的同学大多数服装购买于校园内开设的服装店。

       (三)竞争者分析

       无锡商业职业技术学院是一个具有商业文化气息的学校，学校内开设的店铺很多，有零食店、服装店、理发店、鞋店、杂货店等。

       服装店的数量也不占少数。

       比较具有竞争力的对手主要为无锡市锦绣山庄服装有限责任公司、无锡市水袖年华服装有限责任公司，无锡市环球服饰有限责任公司。

       我们要在众多服装公司中脱颖而出就必须靠我们自身的实力去获取市场。

       四、营销战略

       1、目标市场：无锡商业职业技术学院学生及周边学院学生

       2、市场定位：根据现代营销理论，我们要做行业的领跑者。

       做行业的领跑者不是嘴巴上说说就可以的事情，我们要拿出实际行动。

       我们的市场定位主要针对的是在校学生，所以我们的价格定位于中档。

       价格低并不代表我们的品质会下降，相反，我们会提供更优质的货源，更贴心的服务。

       3、销售方式：主要以店铺零售为主，同时也会设立淘宝网店供各位买家购买。

       4、提升品牌知名度：通过校园BBS，QQ群，广告宣传单页，广播站加大对本公司的宣传。

       5、完善产品及服务：寻找更优质的货源，使消费者成为最大的受益者。

       对店里的店员进行礼仪培训，使消费者增强好感度。

       五、促销策略

       1、第一期(持续一周左右时间)：所有进店购物者均赠送8、8折贵宾卡一张

       2、第二期(持续两周左右时间)：购物满100元者赠送价值10元毛绒玩具一个

       3、第三期(持续一个月左右时间)：购物满200元者可随意挑选店内不超过50元的衣服一件

营销部管理制度

       销 售 部 管 理 制 度

       第一部分 销售业务管理办法

       一、业务流程

       （一）、准备：

       1、当值员工必须在正式上班前将卫生做好，检查茶、水、杯、空调。

       2、销售经理需做的准备：准备当天的工作计划，布置下属人员的工作内容；

       3、销售人员需做的准备：准备相关销售资料；整理当天需要联系的客户材料以备跟踪联系；收集潜在客户信息以备进一步接触；

       4、接待人员需做的准备：检查电话线路，保证各条线路畅通；准备好来电登记表、来客登记表、客户跟踪表等表格。

       （二）、现场接待

       （1）客户接待制度（前台秘书）

       为了避免销售过程中因客户归属产生的争执，由前台秘书来首先接待客户。秘书应首先上前问候：“你好，欢迎参观。”然后询问客户是否曾与销售人员联系过，分以下几种情况：

       1） 客户说与某位业务员有过联系，则秘书应及时通知该业务员。由该业务员进行接待。

       2） 若客户说没有联系过或以前联系过但已忘记业务员姓名，则该客户应视为新客户，由秘书通知当天接待客户的小组出人接待。对于新客户，负责接待的业务员应设法问知客户信息获取渠道，并在客户确认单内填写。

       3） 若业务员在与客户接触过程中发现该客户是来做市场调查的，可向秘书提出，并由秘书向总监申请给该业务员补客户，但前提是必须由业务员与客户一起向前台秘书证明客户来意。

       （2）电话接听与登记制度

       一、客户来电：秘书在接听电话时应首先致问候语，报项目名称，并询问客户以前是否联系过，新客户由秘书接听（判别方法同接待客户），如果客户来过售楼部，则请曾接待他的业务员接听。接听热线人员首先致问候语，并尽可能在三、四分钟内对项目做一简单介绍，了解客户的需求，邀请他来销售现场进行面谈。最后应有礼貌地留下其有效****并道别。（由于接听热线的目的是让客户来现场，因此，接听电话时间不宜过长，谈的不宜过深）。前台秘书每天还应将上门客户总量（新客户量），电话接听量填表汇报报给销售助理，作为销售方案及广告宣传方案调整的依据、指标。考虑到前台秘书工作的特殊性，若出现人为的故意漏分，错分客户现象，则予以除名处理。前台秘书除此工作外，还由其他工作范围，详见岗位工作制。

       二、 非客户来电：秘书必须登记所有非客户来电，包括来电时间，来电人，接电人，电话内容等，都要详细登记。

       客户接待：销售人员首先致以问侯，再配合沙盘模型做项目简单讲解（如朝向、配置、环境、周遍状况等），使客户对项目形成一个大致概念。在模型讲解过程中，可探询客户需求（如面积、楼层、购买意图等），做到心中有数，以便随后推荐。做完模型讲解后，可邀请客户参观样板间。在参观样板间过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助性介绍。同时，销售人员也有维护样板间陈设物品完好，样板间清洁整齐的责任。样板间参观完毕后，可引客户至洽谈区，给客户资料及名片，同时询问客户需要茶水或纯净水，并提供给客户。此时，销售人员应对客户所关心的问题做解答并详细告知项目的价格及付款方式，按揭还款等细则，并根据客户喜好做强力推荐。最后，送客户出门并与之道别，表达项目销售速度很快，希望客户能尽快做决定（但表达方式切忌过于直白）。

       2、客户跟踪

       准备好需要联系的客户的相关资料：姓名、电话、客户购房的楼层、户型、面积、价格等以便电话联系。

       每周至少给客户通话2次，尽量将客户再约过来，可以通过一系列优惠政策和活动打动客户的心。一般客户如果二次看房，该客户的购买性会很大，销售员在通过自身能力留住客户的同时，还可以让请有经验的同事或销售经理出面抓住客户。

       在客户犹豫不决的时候，可以告诉客户：您可以交封号费500元，给客户三天考虑时间，在考虑期内，如果有别的客户看上该房子，该客户有优先购买权，考虑期过后，如该客户不想购买，封号费如数退还。

       客户有意购买，先收下优先认购金5000--10000元，上不封顶，并立刻签内部认购协议。并根据合同付款时间及时催促客户将余款付清。

       （三）、工作总结

       每天下午6点以后，所有销售部人员在销售经理的组织下开例会，各自汇报当天的工作情况，将当天所接的客户情况分析归类汇报，列出重点客户，并安排第二天工作计划。

       在例会上，必须将当天遇到的各种困难反映出来，及时在会上解决，如遇到不能解决的困难，当天必须向公司高层领导反映。

       秘书必须做好当天的会议记录，并及时整理好当天的电话记录表、客户登记表、客户回访表。

       各销售人员在例会结束后必须写下当天的工作总结（客户洽谈记录）并交于销售经理。

       销售经理需将每周周报填写完毕交销售总监。

       二、业务制度

       1、客户登记制度

       每位销售人员在接待完客户或接听完热线后，应及时记录客户的****，填写客户洽谈记录表或客户跟踪表，以便作为日后评判业绩归属的依据，为公司积累客户资料。客户确认的时间以客户登记表为准，如业务员未进行客户登记，发生与其他业务员撞单事件，其业绩和佣金归属登记该客户的业务员

       2、工作日记制度

       工作日记是用来记录销售人员一天工作情况的表格，也是衡量销售人员工作态度及工作效率的标准，还可以帮助领导找出销售人员业绩不佳的原因。在发现与其他业务人员撞单时，销售经理可以根据工作日记判别客户的归属，故要求每个业务员在每天工作结束前做好工作日记。内容包括：接待来电，来访记录，客户追踪记录，客户信息反馈，业务员在工作中遇到的问题及销售经理的批复。工作日报表于每日下午17点之前交前台秘书。未交或迟交工作日报表的业务员第一次罚款10元，第二次罚款20元，依次类推。

       3、客户追踪制度

       业务员在初次接待客户后应为该客户建立客户档案，填写一份客户跟踪表，并依实际情况定期进行跟踪（时间间隔不得超过7天）

       4、轮值制度

       基于公平、公正、机会均等的原则，所有销售人员均按顺序轮流接待客户，若轮到某业务员而其因私事外出，则失去本班轮值机会，若因公事外出，累计到下次轮值。如业务员对行政秘书业务安排有异议，可上报销售经理，由其裁定。

       5、首问负责制

       一个或一拨客户由首次接待的业务员负责到底（直到签协议收款），但未成交前于客户联系时间间隔不得超过7天，连续7天以上没有进行跟踪的则视为新客户，由当值业务员接待。来客超过4人而又不是一家或其它情况由销售经理酌情安排。

       6、例会、培训及考核制度

       销售部每周一固定为例会日，由销售经理向销售全体人员传递公司的最新决议及思想。同时销售人员可将在销售过程中出现的一些情况，需要哪些部门给于配合向销售经理反映，由销售经理整理集中处理。销售部人员必须按时出席例会，不得缺勤。如遇特殊情况须经销售经理批准方可缺席。

       针对每个阶段及项目进展情况销售经理应随时依据需要对销售人员进行临时短期培训，使得公司对产品、市场的一些想法及理念能及时传达给每一位销售人员，以便传递给客户。

       7、现场控制制度

       一个或一拨客户只能由一个业务员接待，其他任何人不得插话，但可以有无言的协助和配合，需要团队协作时除外（倡导相互协作，打配合）。不是一拨的客户不允许互相闲谈。

       8、周报月报统计制度

       业务员应该在每周日下午5点之前将本周工作情况进行总结，填写工作周报表。于每月底最后一天下午5点前将本月工作情况进行总结，填写工作月报表。内容包括接待统计、业绩统计两部分。

       三、业绩归属

       1、业务员填写的客户洽谈记录表和客户跟踪表是判断业绩归属的唯一依据，客户确认以中断联系不超过7天为限，中断联系超过7天的归续登业务员.

       2、在客户确认期内的客户在别的业务员处成交，此单业绩和佣金归有确认权的业务员（即登记该客户的业务员）所有。

       3、销售人员所登记的客户，如果在成交时使用的是其直系亲属（夫妻，父母和子女）的名字，均视为同一客户对待.

       4、业务员不在现场时，客户由其他业务员代为接待，新成交客户此单业绩和佣金有确认权的业务员所有。销售经理，行政秘书和其他业务员均有义务替休假业务员签约收款。

       5 两个或以上客户欲购买同一套房源，以先交定金或房款者为先。

       6 老客户介绍的新客户必须由老客户亲自带来或在行政秘书处先行登记，否则一律按新客户处理。

       7 奖金分配的依据：只要客户交纳定金，该业务员即享有佣金分配权。如客户要退定，不论是开发商或客户自身原因、业务员均具有合同额的提成权。

       第二部分 销售部行政管理办法

       冷指月 2008-3-7 13:50

       一、行政制度

       （一）、员工守则：为维护公司利益和荣誉，保证销售工作的顺利进行特制定该守则

       1、销售人员必须遵守国家法规、法令，自觉维护公司利益，不谋求公司制度规定之外的个人利益。

       2、销售人员必须敬业爱岗、尽职尽责、勤奋进取，按质按量完成销售工作任务。

       3、销售人员之间应团结协作、密切配合、发扬集体主义精神，建立良好的合作关系。

       4、待人接物热情有礼，着装仪表整洁大方，自觉维护良好的办公环境，保持统一规范的办公秩序。

       5、严格保守公司机密，以公司利益为重，不得做任何有损公司及客户利益的事情。

       6、销售人员应及时做好客户登记、成交登记和值班记录工作，发生接待客户冲突，不得争抢，均按公司有关规章制度执行。

       7、遇特殊情况由销售经理判别客户归属及业绩和佣金得分配。

       8、销售人员在整个销售过程中必须口径一直，凡有疑难问题应向销售经理请示，严禁向客户承诺有关本项目不详、不实的事宜。

       9、销售人员应时刻注意自身的素质修养，对项目的业务知识熟练掌握，对周边项目做到知己知彼。不断提高房地产专业知识及销售技巧，具备独立完成销售工作的能力及较强的应变能力。

       以上员工守则销售部所有人员应严格执行，如有违背，视情节轻重以及给公司带来的损失大小，按公司奖惩条例的有关规定进行处理。

如何制定销售部管理制度?

       营销部管理制度为了更好的对公司产品进行宣传、推广、销售以及进一步提升公司的形象，提高销售工作的效率，特制定本流程与制度。所有的销售员及相关人员均应以本流程与制度为依据开展工作。销售部经理对所属销售员进行考核和管理。

       销售部经理职责

       1、 对销售任务的完成情况负责。

       2、 对回款率的完成情况负责。

       3、 对本部门员工制度执行情况负责。随时对部门员工进行监督和指导，向公司提出对员工的惩罚和奖励建议。

       4、 对本部门员工的专业知识培训负责。每周定期对过去一周所发生的重点业务及技术问题组织大家进行讨论和学习。

       5、 对本部门办公设备和车辆的使用及管理负责。责任到人，发现问题及时向公司主管领导提出奖惩建议。

       6、 负责制定年度工作计划、月度工作计划、周工作计划、日工作计划，并负责监督计划的执行及完成情况。如在具体执行过程中遇特殊情况需变更计划的应及时向公司主管领导提出建议。

       7、 对本部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何问题，协调与各部门的工作关系，对重大问题及时向公司主管领导汇报。对本部门各员工出现的所有问题负有连带责任。

       二、 销售部工作流程

       1、拜访新客户与回访老客户流程

       1）销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划以及书面记录每天工作日志

       2）销售员在每周六上午的工作例会上向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接受销售部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点

       3）销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访

       4）在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录并正确填写《目标客户基本信息情况统计表》

       5）销售员在每周六上午的工作例会上将拜访与回访信息向销售部经理汇报

       6）销售部经理对销售员的工作予以指导和安排

       2、产品报价、投标的流程

       　此项流程主要针对外协产品及政府农业管理部门统采的产品

       1）销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由部门经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司领导请示）

       2）对用户的询价书或招标信息进行整理（必要时由采购部和技术部协助）

       3）技术部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持

       4）采购部对重点产品的原材料采购价格及交货期进行调研

       5）销售部经理对最终报价或标书进行审核（重大比价或投标需向公司领导请示）确认后方可进行打印

       6）制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标

       3、商务谈判与签订合同的流程

       1）销售员在给客户报价或投标后，根据实际情况可进行商务谈判

       2）销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售部经理通报相关情况（重大合同需向公司领导请示）

       3）与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售部经理或公司领导再次确认

       4）待销售部经理或公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同

       5）正式《销售合同》经销售部经理确认后由销售内勤于当日保管存档

       6）对于因客户原因无法签订正式《销售合同》或客户电话/传真通知订货的必须由销售部经理（必要时向公司领导请示）确认后方可执行

       4、发货流程

       1）销售员或分部销售内勤根据《销售合同》填写〈需货申请单〉

       2）〈需货申请单〉经分部经理审核确认后上报销售部

       3）由销售部经理审核《销售合同》及〈需货申请单〉

       3）由销售内勤根据销售部经理审核的〈需货申请单〉开具《销售出库单》并将第二联交与库管

       4）库管办理出库手续

       5）将客户签字的《客户确认单》交销售内勤存档

       5、回款流程

       1）销售员催款

       2）销售员填写收款申请单

       3）销售部和财务部确认

       4）反馈给客户

       5）客户回款

       6、开票流程

       1）销售员填写开票申请单

       2）销售部审核

       3）财务部开票

       4）交客户签收

       7、售后服务流程

       1）接客户售后服务申请，由销售部经理确认

       2）销售内勤填写《售后服务申请表》后发给技术部

       3）技术部和客户沟通

       4）技术部将服务状况、处理结果反馈给销售部经理及内勤

       5）销售内勤与所属销售员进行内部沟通

       8、退货（换货）流程

       1）客户提出申请，由销售员报销售分部经理确认

       2）由销售员核对欲退货（换货）产品的品名、规格、数量

       3）由销售员配合技术部鉴定退货（换货）产品的真伪

       4）由销售分部将核实无误后的《退货详单》即红字的（需货申请单）报销售部经理审核

       5）由销售内勤根据审核的《退货详单》开具红票的《销售出库单》并将第二联交与库管

       6）库管办理退货（换货）手续

       三、销售部管理制度

       1、对所辖区域内所有经销商的经营情况、终端用户情况、竞争对手的产品结构及销售状况以及当地市场情况等信息，销售员必须了如指掌

       2、销售员不能私自收取经销商货款，若遇特殊情况必须收取的应及时将该款项汇回公司

       3、销售人员在工作推进过程中产生的销售费用需事先向销售部经理请示

       4、销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得销售部经理的同意，并由销售部经理指导谈判的过程

       5、对于任何客户提出的特殊费用（如市场促销费用、临时雇佣人员等费用）要求必须在征得销售部经理同意的情况下方可承诺

       6、特殊费用的支付到底采用何种形式必须向公司领导请示后方可执行，违反规定造成损失的，由责任人赔偿损失

       7、正式《销售合同》形成后，若无正当理由销售内勤应在一个工作日内组织发货

       8、销售内勤开出的〈销售出库单〉内容要详细、准确。因开票内容不正确或错误而造成损失的，由销售内勤承担责任

       9、销售内勤对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存，不得遗失。对送给用户的发票及取回的支票、汇票要登记鉴收。与用户的所有往来合同、账目、清单均应分类整理保存，销售员不得私自保管。

       10、所有的出库申请及开票申请销售内勤要及时存档

       11、销售内勤应每日向财务部了解回款情况，及时处理回款过程中发现的问题，杜绝错帐、坏帐的发生

       12、对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售内勤要在当日将相关票据交财务部签收

       13、销售员应在每年的6月底和12月底与客户核对往来账目，并将结果报告销售部经理，并通报公司财务部

       14、对于不能解决的现场售后服务问题，销售员应及时向销售部经理汇报，由销售部经理向公司主管领导申请协调解决

       15、销售内勤每月5日前，将本部门上一月的所有《销售合同》原件编号整理成册

       16、销售部必须按公司要求及时准确上报以下各种报表

       1）周工作计划表

       2）月工作计划表

       3）销售情况周统计表

       4）销售情况月统计表

       5）销售员工作周统计表

       6）销售员工作月统计表

       7）市场状况周统计表

       8）市场状况月统计表

       9）经销商进货情况统计表

       10）区域销售情况统计表

       11）每月经销商管理汇总表

       12）《目标客户基本信息情况统计表》

       17、违反上述规章制度，视情节罚款10—100元

营销管理制度

       1、先需要写好制定的目的，也就是之所以写销售部管理制度，是为了更好的配合公司营销战略，顺利开展营销部工作,明确营销部员工的岗位职责,充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率,帮助员工尽快提高自身营销素质。

       2、确定该管理制度的适用范围，应该适合公司的一切营销活动和营销人员。

       3、将该营销制度的内容具体分为三个要点来展开，管理制度细则、营销人员岗位责任、营销人员绩效考核制度。

       4、在制度细则方面，写清楚对营销部门的每位员工进行月终和年终考核。鼓励营销部门员工应积极主动参与公司及部门的活动、工作、会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到、不早退，如三迟五退，则追究其责任，重责开除。

       5、需要写明营销人员的岗位责任，租到服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职、尽责、尽心、尽力。听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，交行政部处理。

       6、把营销人员的绩效考核制度内容写清楚，要求营销人员学会沟通、善于随机应变，积极协调公司与客户关系，对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工，进行适当奖励；不能借用公司或出差的名义，私自给其他同行业产品做销售工作。如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。

       7.积极工作，团结同事，对工作认真负责，本部门将依照“营销人员考核制度”对营销部门的每位员工进行月终和年终考核。营销部门员工应积极主动参与公司及部门的活动、工作、会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到、不早退，如三迟五退，则追究其责任，重责开除。

       8.服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职、尽责、尽心、尽力。听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，交行政部处理。销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，不过分吹嘘，实事求是，待人礼貌、和蔼可亲。

       9.在销售过程中，如未得到经理允许，不得私自降低销售价格。诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经过公司经理允许，出现问题，后果自行承担，与公司无关。做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开展情况，保守秘密，如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。以部门的利益为重，积极为公司开发和拓展新的业务项目。

       10.学会沟通、善于随机应变，积极协调公司与客户关系，对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工，进行适当奖励。不得借用公司或出差的名义，私自给其他同行业产品做销售工作。如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。

扩展资料

       销售管理是指通过销售报价、销售订单、销售发货、退货、销售发票处理、客户管理、价格管理等功能，对销售全过程进行有效的控制和跟踪。可以帮助企业的销售人员完成客户档案管理、销售报价管理、销售订单管理、客户订金管理、客户信用检查、提货单及销售提货处理、销售发票及客户退货、货款拒付处理等一系列销售管理事务。

       可以通过内部的信息共享，使企业的领导和相关部门及时掌握销售订单内容，准确地做出生产计划及其他计划安排，可以及时了解销售过程中每个环节的准确情况和数据信息。同时，通过减少订单准备时间，降低出错率及迅速解答客户查询来提供企业的服务水平。

       该系统与库存管理系统、应收管理、生产、成本等子系统结合应用，能提供企业全面的销售业务信息管理。

       管理过程

       在明确了什么是销售管理之后，销售管理的过程大致如下：

       1.根据公司的战略规划，确定销售目标及预算

       2.根据销售目标和预算制定销售计划及相应的销售策略

       3.根据销售计划和策略配备相关的资源（包括：建立销售组织并对销售人员进行培训）等

       4.把公司的整体的销售目标和预算进行分解进而制定销售人员的个人销售指标

       5.销售人员根据自己的目标、预算以及公司的销售策略制定自己的销售计划

       6.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估

       策略计划

       企业在确定了营销策略计划之后，销售部门便需要据此制定具体细致的销售计划，以便开展、执行企业的销售任务，以达到企业的销售目标。销售部必须清楚地了解企业的经营目标、产品的目标市场和目标客户，对这些问题有了清晰的了解之后，才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。

       在制定营销策略的时候，必须考虑市场的经营环境、行业的竞争状况、企业本身的实力和可分配的资源状况、产品所处的生命周期等各项因素。在企业制定的市场营销策略的基础上，销售部制定相应的销售策略和战术。

       根据预测的销售目标及销售费用，销售部必须决定销售组织的规模。销售人员的工作安排、培训安排、销售区域的划分及人员的编排、销售人员的工作评估及报酬都是销售部在制定销售计划时所必须考虑的问题。

       销售计划必须包括销售人员的工作任务安排。每一个地区的销售工作都必须安排具体的人员负责。销售计划必须要做到具体和量化，要能够明确定出每一个地区或者每一个销售人员需要完成的销售指标。

       销售组织

       销售部需要研究并确定如何组建销售组织架构，确定销售部门的人员数量，销售经费的预算，销售人员的招聘办法和资历要求。

       在销售计划的制定和执行的过程中，如何组织销售部门，如何划分销售地区，如何组建销售队伍和安排销售人员的工作任务是一项非常重要的工作。销售部需要根据目标销售量、销售区域的大小、销售代理及销售分支机构的设置情况、销售人员的素质水平等因素进行评估，以便确定销售组织的规模和销售分支机构的设置。

       业绩管理

       销售工作，或者说销售人员与目标客户进行接触的最终目的，是为了出售产品及维持与客户的关系，从而为企业带来销售业务及利润。

       销售人员的销售业绩，一般以销售人员所销售出的产品数量或销售金额来衡量。此外，销售人员所销售出的产品的利润贡献，是衡量销售人员销售业绩的另一个标准。而对于一些需要重复购买产品的客户，销售人员要维持与这类客户的关系。维持与客户的业务关系的能力及对客户的售后服务质量也是一个重要的考核因素。

       销售部需要按照销售计划去执行各项销售工作，要紧密的跟进和监督各个销售地区的销售工作进展情况，要经常检查每一个地区，每一个销售人员的销售任务完成情况。发现问题立刻进行了解及处理，指导、协助销售人员处理在工作中可能遇到的困难，帮助销售人员完成销售任务。销售部需要为销售人员的工作提供各种资源，支持和激励每一个销售人员去完成他们的销售指标。

       表现评估

       销售人员的工作表现评估是一项重要的工作，销售部必须确保既定的工作计划及销售目标能够完成，需要有系统地监督和评估计划及目标的完成情况。销售人员的工作表现评估一般包括检查每一个销售人员的销售业绩，这当中包括产品的销售数量，完成销售指标的情况和进度，对客户的拜访次数等各项工作。

       对销售人员的销售业绩的管理及评估必须定期的进行，对评估的事项必须订立明确的准则，使销售人员能够有规可循。而评估的结果，必须对销售人员进行反馈，已使他们知道自己做的不够的地方，从而对工作的缺点作出改善。

       工作评估最重要的不仅在于检查销售人员工作指标的完成情况和销售业绩，更重要的是要检讨销售策略和计划的成效，从中总结出成功或失败的经验。

       成功的经验和事例应该向其他销售人员进行推广，找出的失败原因也应该让其他人作为借鉴。对销售业绩好的销售人员应当给予适当奖励，以促使他们更加努力地做好工作，对销售业绩差的销售人员，应当向他们指出应该改善的地方，并限时予以改善。

       根据销售人员的工作表现情况和业绩评估的结果，销售部需要对公司的市场营销策略及销售策略进行检讨，发现需要进行改善的地方，应该对原制定的策略和计划进行修订。与此同时，也应该对公司的销售组织机构和销售人员的培训及督导安排进行检讨并加以改善，以提高销售人员的工作水平，增强销售工作的效率。

       

参考资料：

销售管理-百度百科

       营销管理制度

       第一章营销管理制度

       总则

       本规则是规定本公司业务处理方针及处理标准，其目的在于使业务得以圆满进行。

       营销计划

       (一)每年择期举行不定期的业务会议，并就目前的市场形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针，方针确定后，传达给所有相关人员。其内容包括：1.市场定位2.服务项目；3.营销策略；4.其他项目。

       (二)有关未来的服务定位，应按下列要项作为评核：

       1）服务必须是具有技术和成本上的优势

       2）具有不为竞争者所能击败的特色

       (三)在市场的考核下，确定服务种类及项目

       (四)商品价格的定位须区分为目前获利者与未来获利者。

       (五)拓展业务时恪守重点方针：

       1)注重市场前景广阔的合作对象。

       2）有利于拓展本企业的业务。

       3）有利于提高本企业的市场竞争力。

       4）有利于最大化本企业的利润。

       5）注意在第一时间回收货款。

       6）承诺客户的必须保证在第一时间满足。

       7）在订立合同时，要尽可能使合同款项能长期持续下去。

       营销中心与业务分担

       (一)营业内容可分为内务与外务两种，并依此决定各相关的负责人员。

       1.内务：

       (1)负责预估，接受及制作，呈办相关的文案处理。

       (2)汇总销售额及收入款项。

       (3)处理收入款项。

       (4)统计及审核营业报表。

       (5)联系及落实收款事项。

       (6)印制、寄送收据。

       (7)业务处理控制及监督。

       (8)与客户进行电话、传真、电子邮件及其他相关联络。

       (9)搜集、整理市场情报及市场调查的相关资料。

       (10)制作收发文书。

       (11)进行广告宣传及制作、发布广告媒体。

       (12)计算招待、出差、事务管理及旅行费用。

       (13)客户接待、公共关系方面的事务。

       (14)有关营销中心内勤的其他事务

       2.外务：

       (1)探寻及决定潜在客户。

       (2)对潜在客户的状况进行调查、探究及掌握。

       (3)与客户进行业务沟通。

       (4)操作业务的各项联络、协调与通知。

       (5)回复客户的通知及询问。

       (6)有关服务的介绍、分析与咨询。

       (7)开拓、介绍客户。

       (8)客户的访问、接待及交际。

       (9)同业间的动向调查。

       (10)市场的研究、调查。

       (11)制作客户的问候函。

       (12)请款、收款业务。

       (二)外务工作在业务扩大时，依据客户别或商品别，分别由正、副二人负责工作。正负责人不在时，可由副负责人或其他相关人员代为执行职务。

       (三)在业务较小或市场起步阶段，则由内外务总负责者进行控制与协调。

       营销中心运筹计划

       (一)对于客户的资料应随时加以适当分类、记录下来。相关者或资料取得者也应随时记入所得的资料。

       1.把资料分类为对交易有重要性者及不重要者，并记入下列尽可能多各评核事项：组织结构、负责人员、电话、场所、资产、负债、信用、业界的地位、交易情况、付款情况、交易系统、营业情况、使用场合、交货情况、态度等。

       2.除了以上的记录之外，还须将报纸、杂志与网络信息剪贴下来，分类整理。

       (二)业务必须依据本企业资源及其他部门整体现况及趋势，努力使业务本企业配合一致。

       (三)调查各产业、各公司，特别是本地区的需求状况，并以此来掌握有潜在需求的企业及机构等，制定有效的营销策略，并对此展开必要的宣传工作，以利开拓交易的进展。(四)每月或一定周期应针对计划及实际的市场开拓情况，制成工作计划、记录表与总结报告，并随时与本企业上层及其他部门保持联系。

       (五)如果客户表示热忱并有意进行业务合作，本企业可借此机会投入精力，收集情报并借此斡旋、促成合作。

       (六)必要时可专设项目开发小组，以加强某一大客户的斡旋及开拓。

       (七)必要时可专设方案小组，以为客户提供可行的解决方案。

       营业技术

       定价、预估、开拓。

       (一)定价是依据营销部门所预估的成本，并经由本企业裁决，决定后提出给客户。

       (二)在进行定价时，通常需准备下列各项资料。

       1.单价表；2.成本计算表；3.一般行情价格表。

       (三)在进行预估时，须取得对方详细要求后，做正确的估计。

       (四)必要时可召开生产销售会议，记下有关备忘录。

       第二章销售计划管理制度

       一、销售计划管理基础

       销售计划的架构

       1.销售计划是各项计划的基础

       销售计划中必须包括整个详尽的销售量及销售金额才算完整。

       2.销售计划的内容

       简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：

       (1)产品计划

       (2)渠道计划

       (3)成本计划

       (4)销售单位组织计划

       (5)销售总额计划

       (6)促销计划

       销售人员行动管理计划的编制

       1.对销售人员未来的行动管理是重要的

       每位销售人员自己将未来一个月的重点行动目标明确写出，根据此行动计划表，主管人员亦可对必要事项加以清楚地指示。

       2.周别行动管理制度

       月别的重点行动目标设定后，即可以周别行动管理制度将每周需努力方向具体列出。现代的商业社会，许多的企业活动都是以“周”为一循环单位，倘使周管理做得不够完美，业绩就好不起来了。

       3.主管人员用固定的总结报表来检查周期计划的实施成果

       二、年度销售计划管理

       基本目标

       全年实现销售额绝对数量

       基本方针

       为实现上述目标，本公司确立下列方针并付诸实行：

       (一)本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、能有危机意识。

       (二)本公司业务人员，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益的方向发展。

       (三)为加强机能的敏捷、迅速化，要求人员有果断迅决的权力。

       (四)为达到责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。

       (五)本方针之间的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。

       扩大顾客需求计划

       确实的广告计划

       (1)以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为补充。

       (2)针对广告发布媒体，进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用，创造出最大成果的目标。(3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究与应用。

       第三章销售组织管理制度

       (一)总则

       本章程规定本公司营业部门(以下简称部门)的机构、权限、运作及处理等等相关事项。

       (二)部门的业务范围

       本部门依照总公司的指示，负责指导管理企划开拓新客户等相关的业务运作及业务处理。

       (三)重要事项的决定

       部门的设置、改制、废止，管理及经理的任免，皆经由本公司讨论决议后执行。

       (四)经理的职务范围

       经理所负责的职务范围如下：

       1.企划、指示营销方法。

       2.经常调查、听取业务情况的发展以决定营业方针。

       3.听取部内及相关业务部门的业务报告，并随时监视业务实况。

       4.裁决部内的人事及事务。

       5.召集并举行业务上的磋商会议。

       6.排除业务上的困难。

       第四章情报管理

       一、情报管理制度

       □报告义务

       业务员对“企业物流情况记录表”的各项目应不断地注意填写并向上司报告。

       □报告的种类及方法

       (一)日常报告：口答。

       (二)紧急报告：口答或电话。

       (三)定期报告：依照“企业物流情况记录表”。

       □顾客的级别分类

       依据客户的规模、需求的及时性及需求大小状况，将其分为3个等级。

       (一)A等级：需求规模较大，且迫切需求。

       (二)B等级：一般需求状态，有需求的想法。

       (三)C等级：潜在需求状态。

       等级的认定由经理根据市场调查情报综合认定。

       □日常报告

       以“顾客情报报告书”的各项准则实行。

       二、客户名簿处理制度

       客户资源登记表

       客户资源登记表是公司对于往来客户在交易上的参考资料的整理，将客户背景情况及物流需求状况记录下来。

       客户原始资料的保管和阅览

       设专人对资料进行整理与保管，避免污损、破损、遗失等。

       各负责者的联络

       各负责者对于担当交易的状况要经常注意，如果有变化的时候，要向上级及相关部门传达，经常保持交易往来客户原始资料及交易往来客户一览表的正确性。

       为充分了解本部业务进展情况，分析业务绩效，增强各信息横向联系，保持内部信息交流的顺畅。

       三、订单情报处理制度

       □通则

       (一)有关订单的情报的获得、报告、整理、订单活动有关事项，依本要领所定条例来实施。

       (二)本要领订立以下的事项：

       1.订单情报获得的活动方针的决定及指示，及以此为基准做负责区域的指示和通路的把握。

       2.打听及各种的调查方法。

       3.情报报告的做成记录。

       4.报告的整理及帐目记录。

       5.记单获得的促成及联络。

       6.对于内外情报提供的奖励制度的实施。

       (三)本部门依照本要领的实施和管理来工作。

       □调查的整理

       (一)在做打听调查的时候，应在调查记录上记录重要事项，并向经理报告。

       (二)调查所得资料同样应将其资料送交经理。

       □联络

       本部门在从各渠道得到以上的报告时，应将其内容做一番检查，如果认定其为有价值时，应立即采取行动。

       □管理

       本部门亦要对其预定日程和实际业绩，经常做评估并且管理。

       四、个人调查实施方法

       个人调查的要项

       何时调查、什么目的、何种对象、以什么方法来实施等的计划的建立。然后再将其具体的策略做检查分析，收集资料的工作。然后再将收集得来的资料做整理，作成报告书。

       调查的进行

       经理负责召集并开协议会议，将调查的目的、调查方法、问题事项、回答书回收时间等做好协议，并对各调查做同一行动。

       五、市场调查及预测工作管理制度

       搞好市场调查及预测工作，并据此作出正确的经营方针，是企业提高经济效益十分重要的环节。第一条市场调查及预测工作由本部门负责。

       第二条市场调查及预测的主要内容及分工：

       1.调查国内同行全年的销售总量。

       2.调查同行业在全国各地区市场占有量。

       3.了解同行业改进方面的进展情况。

       第五章客户服务管理方法

       一、管理方法

       接待客人的方法

       (一)对待客人，不可因客人的身份、服装等而有不同态度，应以和蔼、机敏的态度来对待。

       (二)当客人进店时，应立刻与其打招呼。打招呼可用点头示意，亦可用简单的“您好”“欢迎光临”等寒暄用语。

       (三)要尽可能记住客人的特征、个性，尤其是耐性不佳、不易应付的客人特别要用心对待，设法与之谈成交易。

       (四)在接待客人的途中有必须起身接电话或办理其他重要事，须以眼神向客人示意，并示歉意。

       特别留心注意，在将物品交给对方时，应适时推荐合于该店的商品。

       部协议，以决定交易的对策及处理态度。

       客户意见处理

       (一)为加强对客户的服务，并培养服务人员“顾客第一”的观念，特举办客户意见调查，将所得结果，作为改进服务措施的依据。

       (二)客户意见分为客户的建议或抱怨及对技术员的品评除将品评资料作为技术员每月绩效考核之一部分外，对客户的建议或抱怨，服务部应特别加以重视，认真处理，以精益求精，建立本公司售后服务的良好信誉。

       (三)对客户的建议或抱怨，其情节重大者，本部门应即提呈总经理核阅或核转，提前加以处理，并将处理情况函告该客户；其属一般性质者，服务部门自行酌情处理之，并应将处理结果，以书面或电话通知该客户。

       (四)凡属加强服务及处理客户的建议或抱怨的有关事项，业务部门应经常与客服中心密切的联系，随时予以催办，并协助其解决所有困难问

       题。

       (四)对抱怨的客户，无论其情节大小，均应由业务主管亲自或专门派员前往处理，以示慎重。

       二、客服人员教育培训办法

       (一)针对“新进业务员”：

       1.由经理安排“新进业务员”受训。

       2.讲师：营销经理。

       3.受训的最后一节课由总经理讲话。

       (二)针对“全体业务员”：

       全体业务员每年集训两次，每次两天。总公司将设计课程，安排讲师(含：内聘、外聘)。

       （三）培训内容

       电话礼仪

       着装礼仪

       处理问题的技巧

       客户服务的十大注意事项

       客户满意度

       物流业务的服务标准

       第六章营销人员工作准则

       一、销售经理管理手册

       销售方针的确立与贯彻

       (一)销售方针的内容

       1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。

       2.销售方针分为长期方针(3～5年)，及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的，属于短期方针。

       3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。

       (二)如何订立销售方针

       1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据，订定适合的销售方针。

       2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等)，都必须制定方针。

       3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。

       (三)销售方针的贯彻

       1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。

       2.尽量避免“自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际上并未彻底了解的情形”发生。

       3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。

       销售计划的要点

       (一)销售计划的内容

       1.销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值，和计划的实施步骤而已。

       2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、包括广告和宣传、销售预算等的广义计划。

       (二)拟定销售计划时的应注意事项

       1.配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。

       2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或人)。

       3.销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。

       4.勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。

       (三)销售计划的实施与管理

       1.经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。

       2.拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。

       3.计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。

       销售部内部组织的营运要点

       (一)销售组织与业务效率

       1.销售部内的组织和销售人员的关系。

       2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。

       3.不可忽略组织管理的研究。

       (二)组织营运的重点

       1.销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理的作法，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。

       2.对于推销人员，要训练其团队精神。

       3.在销售组织里，要特别注意销售的分担与配置、使命、报告系统、责任与权限的明确划分。

       (三)权限内组织的修正

       1.销售组织的大纲，应由董事会或董事长裁决；至于其细节，乃属于销售经理的权责。

       2.在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性；对于组织的合理化，亦需立即着手进行。

       销售途径政策的注意事项

       (一)根据自己公司的实际情形

       1.对于业界、自己公司在业界里的立场、服务、地理条件等，要有客观的认识，以采取适当的销售途径政策。

       2.独自的系统化。参与其他公司(或者是大公司)的系列。无论采取那项政策，都要充分研究相互的得失关系。

       (二)应以效率性为本位

       1.不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向，或仿效其他公司，来决定销售途径。

       2.不要仅凭借负责的推销员或顾客(代理商或消费者)等的意见或批评来下判断；必须根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径。

       3.效率不高的销售途径，应果断地废止，重新编制新的销售途径。关于这一点，销售部的经理，必须向上司进言。

       4.交易条件和契约的订定必须格外地小心，一切都要以书面形式。

       (三)寻求与试行新的销售途径

       1.销售经理必须调查研究，并努力企划更有效率的销售途径。

       2.纸上谈兵是无法知道确实的效果的。所以，应该在危险性较小的范围内，先试行看看。

       市场调查的注意事项

       (一)计划与策略必须详尽

       1.不管调查的目的和规模如何，实施的方法一定要有细密的计划。

       2.尽量以最少的费用、时间、人数来完成调查。

       3.在预备调查或正式调查期间，如发觉没有继续调查下去的必要时，应即停止调查，不要阻碍于面子而拖延。

       4.尽量利用既有资料和实地调查的资料。

       (二)调查结果的有效运用

       1.必须确实地整理调查的内容与严守提出报告的日期。

       2.负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。

       3.调查结果应尽量予以运用，不可随便否定或忽视。

       (三)公司外的专门机构负责调查时

       1.不要轻易地完全相信对方所说的话，必须先调查该机构的能力、实绩、信用等问题；负责市场调查的销售经理，应亲自去调查。

       2.调查前的商讨要能充分协调。本身的要求及希望应据实提出；调查结果不完整时，应重新调查。

       新设立或撤消分公司、办事处的注意事项

       (一)新设立或撤消均要慎重考虑

       1.分公司、营业处的存在，对于经营及销售方面，有利亦有弊。

       2.若利多于弊时，即应设立新的分公司或维持现状；当弊多于利时，即应缩小编制或撤消分公司。

       3.对于利弊的判断，不可依据主观或直觉；必须要凭借科学化的分析。

       4.新设立分公司时的注意事项

       (1)事前的调查和利益的核算必须非常慎重。

       (2)不要为了迎合上司的偶发意向，而设立新的分公司或营业处；必须根据销售经理本身的想法及信念方可。

       (3)尽量阶梯式地展开，先由小规模开始(以派驻人员的方式)，再渐次扩大。

       (4)分公司、营业处的负责人的选定，最为重要，不可任意委派。

       (二)缩小、撤消时的注意事项

       1.不要受对内、对外的面子问题所拘束。

       2.无论对内或对外，均要有充分的理由，才可缩小或撤消。

       3.撤消的分公司、营业处，若为自己公司所有的土地和建筑物，其后应充分有效地利用。

       提供新服务注意事项

       (一)不要委任其它部门

       最重要的是，要与公司上层、企划人员及开发部门共同研究。

       (二)构想、情报的提供与协助

       1.任何构想及情报，都要毫不遗漏地提出。

       2.客户的意见特别重要。

       3.要有制度地收集情报。

       4.应积极地经常与有关人员协同研究，并举行检讨会。

       (三)市场开发与销售

       1.如果没有得到销售部门的协助，无论产品多么优良，仍难有较高的销售量。

       2.不要对产品的可销性妄下结论。

       3.销售商品态度，不要敷衍了事，应颇具信心地去销售。关于这一点，销售经理应以身作则，并教导属下。

       适当人选的配置

       (一)适当人选的配置

       1.并非每个人都适合市场开发的工作，故要选用挑战意欲较强的推销员

       2.以兼职的性质来从事市场开发，是收不到效果的；故组织需重新编制，设立专门的部门及配置适当人选。

       3.公司内若无适当人选，可向外寻求。

       4.行动必须勤勉而积极，并需有耐性。

       (二)销售经理应有的态度

       1.销售经理应身为表率，去对付更强的竞争者。

       2.当部属求援时，要即时行动。

       3.若市场开拓的情况未见好转(或趋向不利)，切莫沮丧，要有信心及魄力，经常与部属接触。

       信用调查的注意事项

       (一)信用调查的方法

       1.信用调查的方法分为两种

       ①由公司内的专业部门或销售负责人去从事调查②借助公司外的专门机关进行调查。

       2.①②均有优、缺点，故尽量合并两者来调查，最为理想。

       (二)销售部门实行调查时的注意事项

       1.编制信用调查的说明书，根据说明书来教导部属。

       2.为了便于判定调查结果，或避免遗漏调查项目，应将信用调查表定型化。

       3.重要的或是大客户的调查，必须由销售经理亲自负责。普通的调查，指定专人负责即可。

       4.对调查的内容有疑问时，不可随便处理，必须彻底查明。

       5.信用调查不仅限于交易前，交易后也要作定期的调查。

       (三)借助公司以外的机构时

       1.选择信用调查能力卓越的机构；切不可以只依靠人事关系或贪求收费低廉。

       2.不要完全采用信用调查报告书，销售经理应培养正确地了解报告书内容的能力。

       定价的注意事项

       (一)定价方式的决定

       1.不管定价内容的粗浅繁杂，都要决定固定的方式。

       2.新产品、提供的新服务应由各部门累计成本后，再予以慎重地定价。

       3.定价的方式，必须请教有关人员，以求彻底的了解。

       4.销售经理一定要仔细看定价单。

       广告、宣传的要诀

       (一)宣传、广告政策

       1.应将宣传、广告政策，当作市场开发的一环。

       2.根据营业与营销的基本政策、营销战略，订定与之有密切关系的宣传、广告政策。

       3.有关宣传、广告方面，应同业务部门开研讨会，及时调整政策。

       (二)宣传、广告业务的管理

       1.宣传、广告业务的管理应由专任

       好了，今天我们就此结束对“销售管理制度”的讲解。希望您已经对这个主题有了更深入的认识和理解。如果您有任何问题或需要进一步的信息，请随时告诉我，我将竭诚为您服务。