商务谈判策划书模板_商务谈判策划书模板范文

商务谈判策划书模板_商务谈判策划书模板范文

       好久不见，今天我想和大家探讨一下关于“商务谈判策划书模板”的话题。如果你对这个领域还不太熟悉，那么这篇文章就是为你准备的，让我们一起来了解一下吧。

1.商务谈判活动策划书

2.如何写商务谈判计划书？求解

3.商务谈判案例策划3篇

4.跪求一份模拟商务谈判策划书，高分悬赏！！！

5.商务谈判策划书

6.商务谈判策划书范文三篇

商务谈判活动策划书

       　不经意间，一段时间的工作已经结束了，我们又将迎来新的希望，新的工作内容和目标，立即行动起来写一份策划书吧。那么你知道策划书如何写吗？下面是我帮大家整理的商务谈判活动策划书，希望对大家有所帮助。

        一、前言

       　对于当代大学生来说，在刻苦学习专业知识的同时，应不断提高综合素质和知识运用的能力。而商务谈判无疑就是一个很好的方式。再从国际大背景来看XX年的金融危机的冲击，各国各企业之间为了最大维护自身利益的商务谈判也愈显重要。如何在商务谈判中抓住主动权已俨然成为各种经济业务的重点。而且在世界经济国家中占有重要角色的我国，与其他国家的经济往来也日益密切，如何在商务谈判中取得主动权变得尤为重要。而本次竞赛旨在运用模拟的商务谈判来提高我们大学生的实践能力与对专业知识的认知运用程度，提高大学生职业素质的培养，为以后职业生涯的成功做好铺垫。

        二、大赛背景

       　自XX年中国加入wto已经有10个年头了，市场经济体制已经逐步完善，各种国内外经济往来也日益频繁，“商情”、“商机”、“商战”已经成为企业经营、发展、合作与销售中不可忽视的重要内容。兼备有理论、应用、操作技能的商务人才已安然成为各大企业竞相追逐的对象。

       　随着世界经济的发展，特别是经济全球化的日益加深，各国间的经济联系日益加强，商务往来早已不鲜见，商务谈判更是成为企业发展过程中必须面对的问题。

       　“商务谈判”识当事人之间为实现一定经济目的、明确相互义务关系进行协商的行为。认真研究谈判是取得成功的保证。商务谈判时一项及政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。而成功的商务谈判更是实现企业利益及达到双赢的关键。因而必要的商务谈判理论技巧可以是商务人员从容面对商务谈判活动，提高应变能力，增强社会适应性，提升个人气质、风度和魅力，使自己成为更有价值和竞争力的商务人才。在经济全球化日益加速的大背景下，必要的商务谈判理论和技巧越来越成为商务人员必备的利器。

        三、可行性分析

       　优势分析：

       　1)符合市场经济的需要与要求。培养有市场意识的人才。

       　2)根据我国高校大学生普遍缺乏实践知识的现状，此次大赛的宗旨与我国高校教育改革的初衷相符合，为提高大学生实践能力而努力。

       　3)附和经济与管理的理念，符合经管系学生的知识需要。

       　4)作为已经成功举办过一届商务谈判活动的我们，有了一定的经验积累，并且此次又有学生会就业创业部的加入，共同举办，更能夸大其活动的影响力。

       　5)本次大赛主要面向大一新生，所以能给已学习半年相关经济知识的大一新生熟悉相关专业知识的机会，与展示自己的平台。

       　6)经管系工管论坛和就业创业部正处在不断发展与成熟的阶段，有足够的活力于激情来举办此次活动，调动大家的积极性。

       　7)就业创业部的加入为我们带来了新鲜的活力，和学生会的合作有利于扩展活动的影响力，在活动场地的选择上我们也更有优势。

       　8)经费方面：由于这次面向全系的商务谈判是个学术性为主的活动，经费方面开支不大，并加上工管论坛在上学期有一定的积累，不用花费过多精力在经费方面，有更多充足的时间和精力把此次活动举办成功。

       　劣势分析：

       　1)我们学校的硬件设施不佳，比赛场地有一定限制。

       　2)对我们大一学生来说，经济来源有限，商务服装准备上存在一定困难。

       　3)我们位于南校区，与新校区的距离较远，不便进一步扩大大赛影响力。

       　4)时间比较紧凑，五月学校活动较多，可能发生冲突。

       　5)大一学生比较缺乏商务谈判相关知识和经验。

       　总结：关于此次商务谈判大赛的举行毋庸置疑利大于弊，而且面对我们的不足都是能克服的客观条件，所以我们相信只要我们有足够的激情与充分的准备一定能将此次大赛圆满举行成功。

        四、大赛口号

       　感悟商务谈判，领略商务风采，唇枪舌战中迸发智慧与理性的源泉。

        五、大赛简介

       　本次“商务谈判”哟湖南工学院经管系主办，湖南工学院工管论坛和学生会就业创业部承办及具体执行。

       　此次活动面向湖南工学院经管系全体学生，尤其是精通经济管理理论及其实践的学生。本次大赛旨在密切结合我国企业商务活动的实际，对现代商务谈判礼仪和谈判有关理论和特点的'实战演练。通过本次活动，可以使学生初步掌握商务谈判的基本理论，运用商务谈判的常用技巧，熟悉商务谈判的各个环节，具备商务谈判能力并拓展商务视野，增强社会适应能力，成为高素质人才。

       　经管精英云集，专业老师莅临，工管论坛和就业创业部将本着精益求精的理念，竭诚打造一个“传播世贸知识，传递经济动态”的精彩平台。

        六、大赛宗旨

       　加强经管系学生的理论知识运用能力，是同学们通过此次活动了解商务谈判的基本知识与技巧。并且利用此次大赛加强各专业各班级，各社团之间的交流。为社团与学生会开辟一种新的合作方式，扩大我校影响力，也进一步弘扬与发展湖南工学院的社团文化。

        七、筹备工作

       　1、活动时间：4月23日---5月12日

       　2、活动地点：t型教室、四楼教室

       　3、前期准备：

       　（1）宣传工作大致分为以下四项：

       　一4月21日张贴海报pop宣传商务谈判有关事宜，号召全系所有同学积极参与或者观看比赛，并利用广播站宣布商务谈判的有关信息。

       　二4月22日召开论坛大会，号召论坛所有成员积极配合好宣传与动员工作，且当晚到各班上进行宣传。

       　三4月26日至27日向全校各大协会发出邀请，共同参与到活动中，并请其主要负责人担任评委或嘉宾。其中报名方式是班级组队报名，每队三人。宣传时要尽量详细，针对商务模拟谈判的内容、范围、注意事项与报名方式等进行说明。

       　宣传细则：

       　板报：前期宣传（4月21日）后期总结（五一后）共2张

       　宣传海报；全体大会（4月22日）全系宣传（22号）报名截止（23号）

       　初赛（28号29号）

       　中期宣传（公布复赛名单与时间30号）

       　复赛（5月7号）

       　后期宣传（公布决赛名单与时间—五一后）：pop海报：表演赛（4月23日，吸引观众）

       　决赛（五一后公布xx巅峰对决）

       　每宣传一次用三张海报，宣传海报共12张，pop海报共6张

       　宣传资料：6张pop海报纸，6张板报纸，25张宣传红纸

       　吹塑纸：粉红色2张，蓝色1张，深红色1张

       　彩笔一盒

       　活动流程表打印（包括赛制规则，共20个班每班2张，共40张）

       　宣传小纸条（共六组，6张小纸，2张大纸）

       　到班宣传人员安排：

       　工本1-4班：人事部全体成员

       　国贸1-3班：公关策划部全体成员

       　国贸4-6班：宣传部全体成员

       　电商班：办公室全体成员

       　会计1-4班：财务部全体成员

       　会计5-8班：秘书处全体成员

       　（2）报名联络指导工作：

       　①4月23日晚在t2针对参赛队伍进行一次商务模拟谈判的演示，并邀请评委点评。谈判完毕后请评委对商务模拟谈判进行相关讲座，说明商务谈判中一些礼仪与策略方面的知识，以及让同学们更充分的理解这次活动。

       　演示赛基本流程：

       　时间、地点：4月23日19：00——20：00；t2

       　1．相关知识讲座

       　2.主持人开场白以及简单介绍本次活动

       　3.演示赛开始

       　4.评委简单点评以及关于商务谈判相关知识讲解

       　5.现场提问

       　6演示赛结束，

       　②报名时间从4月20日起—至4月23日截止，并于演示赛后进行抽签分组，告诉题目。

       　③从24号晚上起即与参赛选手保持联系，及时告知比赛时间，场地及有可能的变动。

       　（3）场地安排和申请

       　注：在比赛前提前预知t型教室利用情况，防止与上课、或其他协会组织活动在场地上起冲突。初赛由于队伍可能较多，所以设立在教学楼举行。

       　1活动中期的开展：

       　中期开展阶段需要与各队伍选手保持联系，在每场比赛开始与结束时都要及时发布并更新海报，以确保比赛进行的完整性。这个阶段，需要确认好各位评委嘉宾时间安排上的可能性，再做出合理安排。

       　2后期收尾

       　结尾工作如下：

       　①宣传部针对此次活动进行后续报道与总结

       　②财务部针对经费开销进行清算，核实与总结。

       　③人事部对论坛成员的表现进行考查，并针对表现优秀者予以表彰。

       　④网络小组及时对此次活动进行博客更新。

       　⑤fba内部召开总结大会且各部门对活动写出总结报告。

        八、活动流程

       　一、第一阶段初赛

       　时间：4月28日、29日晚6：30——9：30

       　地点：教学楼（分三个比赛场地，每晚六场比赛）

       　前期准备：1.海报宣传。

       　2.比赛会场的提前布置，道具的准备（计时牌、评分单，布置现场所需材料）。

       　3. 23日晚上4示范赛上，通知各班代表抽签选题分组，初赛共10组20支队伍。

       　比赛现场：1.比赛时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。

       　2.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。

       　3.比赛结果当场宣布，复赛内容另行通知，请晋级队伍注意海报通知。

       　比赛晋级：初赛共20支队伍，12支队伍晋级复赛。

       　二、第二阶段复赛

       　复赛时间：5月7日晚6：30——9：30

       　复赛地点：教学楼（分三个比赛场地，每晚两场比赛）

       　前期准备：

       　1 5月4号白天，利用海报，公布进入复赛的队伍及复赛时间地点，评委的名单。

       　2 5月4号白天，准备好比赛的道具（计时牌、评分单，布置现场所需材料等）。

       　3 5月4日晚上，各队代表以抽签方式抽取题目和谈判对手。抽签条如下：

       　a.题目b.题目c.题目d.题目e.题目f.题目

       　比赛现场：1.会场需在比赛前30分钟布置完毕。

       　2.各队伍应提前20分钟到场。

       　3.比赛时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。

       　4.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。

       　5.比赛结果当场宣布，决赛内容另行通知，请晋级队伍注意海报通知。

       　比赛晋级：复赛共12支队伍，4支队伍晋级决赛。

       　三、第三阶段决赛

       　时间：5月11日晚6：30——9：30

       　地点：t型教室（一个场地，两场比赛，分两次进行）。

       　前期准备：1 .5月8日白天，利用海报，公布进入决赛的队伍以及决赛时间，地点。

       　2 .5月8号白天，利用海报，公布进入复赛的团队及复赛时间地点，评委的名单。

       　3 5月8号白天，准备好比赛的道具（计时牌、评分单，布置现场所需材料等）。

       　4 5月8日晚上，各队伍以抽签的方式抽取谈判场次和题目，抽签方式如下：

       　a.第一场甲方b.第一场乙方c.第二场甲方d.第二场乙方。（再由第一场、第二场代表上来抽取题目）

       　决赛现场：1.会场准备人员需在第八节下课后去布置会场（气球装饰，音响设备，黑板等），需在6点半之前完毕。

       　2.各队伍应提前20分钟到场。

       　3.谈判时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。第一场结束前五分钟，第二组选手到前台候场。

       　4.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。

       　5.比赛结束，主持人宣布大赛冠军、亚军、季军获选队伍名单。

       　6.由嘉宾颁奖，工作人员摄影留念。

       　7.理事长做总结词，宣布此次商务谈判圆满结束。

       　8会后整理：留下部分工作人员整理会场。

        九、比赛流程

       　（一）背对背演讲（6分）：每方3分钟，一方首先上场（另一方回避）利用演讲的形式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例例题的理解，切入点，策略。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。演讲要求：介绍队名、所在学校专业、队员构成，初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用战术。

       　（二）开局（10分）：双方面对面，一方发言时，另一方不能抢话，可以有一位选手也可以多位合作，向对方介绍己方的谈判条件，试探对方的谈判条件和目标，最好能获得对方的关键性信息，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、道具和ppt等。

       　（三）中期阶段（20分）：此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。双方在此阶段应该对关键性问题进行深入谈判，使用各种策略和技巧，寻找对方的不合理方面以及要求对方让步的方面进行谈判，不得纠缠与议题无关的话题。

       　（四）休局（6分）：1、谈判过程暂停，双方总结前面的谈判成果，队内讨论对方的条件，己方的底线和可以讨价还价的空间，有必要的话，修改原定计划。（3分。

       　2、局中点评：一位评委对双方前期表现分别进行点评，提示双方应采用的策略，提出1、2个问题让观众思考，为结尾留悬念。

       　（五）最后阶段（10分）：此阶段为谈判的冲刺阶段，双方回到谈判桌进行最后交锋，必须达成交易，在最后阶段尽量为己方争取最大利益，结果应保持长期合作关系，道别应符合商业礼节。

       　（六）加时赛（5分）：若双方在冲刺阶段没有达成交易，则休息一分钟后进入加时赛，必须达成交易，但进入加时赛的两队都会因拖延时间扣分。

       　（七）评委点评（5分）

        十、评分细则

       　比赛采取100分制原则

       　①队名，口号，商务礼仪，气势（20分）

       　②临场发挥，思维敏捷（30分）

       　③整个过程中表现出的团队默契，语言的得体（20分）

       　④最终氛围，谈判技巧（20分）

       　⑤着装得体正式（10分）

如何写商务谈判计划书？求解

        公司商务谈判策划书模板

        关于沃尔玛湖州店与湖州百年老店周生记的采购谈判

       

        一、谈判主题

        1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判

        2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生记鸡爪最为有名，最受当地百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，采购周生记的鸡爪。

        二、谈判人员组成

        1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判工作，代表单位签约。

        2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。

        3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。

        4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。

        5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。

        6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。

        三、谈判目标

        1、价格目标：周生记鸡爪市场价格24元/斤，我方期望价格17元/斤，底线价格22元/斤;若按只算，市场价格2元/只，我方期望价格1.5元/只，底线价格1.8元/只;若按盒装12只/盒，期望价同上。

        2、交货期目标：我方对订单的要求非常高，订单一旦发出去，供应商必须在二十四小时之内按照订单上面的数量发货。如果不能，必须在二十四小时之内给予回复，我方会重新下订单。

        3、付款方式目标：采用分批交货、分批付款的方式，每批支付的金额只是合同总金额的一部分。

        4、数量目标：我方采用大批量购买，可以规定一定的溢短装条款;将数量和价格挂钩。分为两种数量要求，盒装和散装，并确保每盒个数一致，单价和散装一致性。

        5、质量目标：所有食物生产日期必须是当天24小时之内，保证其新鲜程度。每只鸡爪都采用真空包装的形式，包装上要标注明百年老店周生记的防伪识别标志、生产日期、保质期、厂商等基本信息，且选择大小、重量接近的鸡爪包装，方便按个或盒来促销。

        四、谈判程序及策略

        1、谈判议题先后顺序

        高度关注 H 商品价格 商品数量

        商品质量 社会反应

        商品数量 商品价格 中度关注 M 商品包装 商品质量

        社会反映 商品包装 低度关注 L 对方能力 对方能力

        我方价格问题对对方商品质量，我方商品包装对对方商品数量，我方商品质量对对方社会反应，我方商品数量对对方商品价格。

        2、开局阶段策略

        方案一：协商式开局策略。以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对我方 产生好感，便于双方对谈判的理解，产生"一致性"的感觉，从而使谈判双方在 友好、愉快的气氛中展开谈判工作。由于双方过去没有商务上的往来，第一次接触，希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。姿态上应该不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住分寸，顺利打开局面。

        方案二：进攻时开局策略。营造低调谈判气氛，指出我方的优势，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

        报价阶段策略

        3.1报价先后顺序的确定

        报价时机策略中采取先报价策略，在谈判力相当或强于对方的谈判中，先报价，有利于我方划定一条基准线，最终协议将在这个范围内达成，同时还会有利于我方掌握成交条件。

        3.2报价策略的选择

        采用价格起点策略，先提出一个低于我方实际要求的价格作为谈判的起点，在谈判过程中以让利来吸引卖方，试图从价格上先击败参与竞争的同类对手，然后与卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。

        同时采用差别报价策略，针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面，采取不同的报价策略，尤其对新顾客，为开拓新市场，可以给予适当让价。

        3.3讨价还价阶段策略

        采用投石问路技巧，我方有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答来琢磨对方的意向，抓住有利时机达成交易，

        ，弄清对方虚实，尽可能得到一些通常不易获得的资料，例如，"如果我们购买的数量增加一倍，你方的价格是多少?"，"如果我们提供包装材料，你方的价格是多少?"，"如果我方承担运输费用，你方的价格是多少?"

        4、让步的幅度设计

        明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。我方作为买方，相对卖方而言可以做出递增式小幅度让步。虽然在让步，但要让对方明确，我方的让步幅度是越来越小了。在内容上，采取批量订货，我方可以扩大购买力度。明确我方可以和对方达成长期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款为一次性结清等。

        5、谈判总体策略

        采用先苦后甜策略，想要周生记在价格上给些折扣，但又估计自己如果不在数量上做相应的让步，对方恐怕难以接受这个要求。除了价格外，同时在其他几个方面提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本，如单位鸡爪的重量、运输条件、交货期限、支付条件等方面。在针对这些条款进行讨价还价的过程中，有意让卖方感到，我方愿意在其他多项交易条件上做出让步，迫使卖方在价格上让步。

        五、谈判的优劣势分析

        1、我方优劣势

        1.1优劣：

        品牌知名度高，进入沃尔玛超市，意味着品牌信誉度与美誉度的进一步提高，销售量的增加。我方不向供应商收取回扣，不收取进场费，并且同供应商一起分析成本结构，帮助供应商改进工艺，提高质量，降低劳动力成本，控制存货，共同找出降低成本的有效途径。

        资产实力强，沃尔玛是大型仓储超市，是一个资产超过2000亿美元的公司，具有很强的规模经营优势，并且注重节省开支，致力于降低经营成本，使其更具有竞争力。为重要供应商提供合理货物摆放空间，并且还允许供应商自行设计，布置自己商品的展示区，旨在营造一种更具吸引力，更具专业化的购物环境。

        1.2劣势：

        沃尔玛采取天天平价，让利销售，特惠商品，给供应商提供的报价偏低。

        对方优劣势

        2.1优势

        周生记鸡爪作为湖州特有的'小吃，每天都会供不应求，消费者对鸡爪的评价很高。

        2.2劣势

        在湖州市区仅三家周生记零售实体店，并且只销售当天的熟食卤味包括鸡爪，作为特产送礼不便，所放时间不持久。

        交通不便，店门口没有停车场，不方便消费者停留。

        特产仅湖州地区比较知名，知名度不够普及。

        业务不够多。

        宏观市场环境分析

        零售业是一个残酷的行业。在过去的30年里，几乎没有哪个行业像零售业这样发生了如此巨大的变化，每一次的销售规划、定价和促销决定都被竞争者模仿。如今各大菜市场规范化，收取农民摊位费，使得菜场农民的菜不再便宜，菜市场的营业时间不如超市长，满足不了下班晚的城市白领，超市的普遍普及，促进了市民消费水平，而随着各大超市的成立，市场逐渐多元化，竞争压力可想而知。

        六、谈判时间

        1、了解，选择工作日的上午，此段时间，可以清楚了解到对方生产工作状况等方面。

        2、洽谈，选择当月末或下月初，此段时间，公司已生成公司财务报表，对公司各项财务指标能有所掌控，便于了解本公司财务状况，且有利于对方了解我方的销售指标、营业收入指标等。

        3、签约，选择周五的晚饭时间，此时间正好是一周工作最后时间段，考虑对方急于完成工作去享受双休，有利于我方条件达成。

        七、谈判地点

        1、了解，选择对方周生记的生产场地，我方前往人员由商务代表、技术代表、记录员组成，主要了解对方生产量，安全环保监控，食品的新鲜程度等。

        2、洽谈，选择我方沃尔玛的特产礼品展示柜台以及销售部，有请对方来观察我方为对方设置的销售礼品展示专柜，以及到销售部了解我方销售情况，特派商务代表、财务代表、销售部经理、记录员接待。

        3、签约，选择环境优美，条件优越，具有古色古香的酒店，巧妙布置会谈场所，安全舒适、温暖可亲的心理感受，不仅能显示出我方热情、友好的诚恳态度，也能使对方对我方诚恳的用心深表感谢，我方人员由首席谈判、商务代表、法律代表、记录员组成。

        八、谈判应急方案

        1、策略方面(若我方已经退让到底线，但对方不满意，坚持要更多的让步情况)：采取迫使对方让步策略或阻止对方进攻策略。

        1.1迫使对方让步策略：

        利用竞争，坐收渔利策略。制造和利用竞争永远是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的卖主请来，例如周生记最大的竞争同行丁莲芳、朱老大，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己创造有利的条件，利用卖者之间的竞争，使买者得利。具体方法有：邀请几家卖主参加集体谈判，当着所有卖主的面以有利于我方的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主接受新的条件。因为在这种情况下，卖主处在竞争的压力下，如不答应新的条件，怕生意被别人争去，便不得不屈从于我方的意愿。

        1.2阻止对方进攻策略：

        如果谈判过程中，对方不断进攻，锋芒毕露、咄咄逼人的话，我方可以采取疲劳战术，目的在于通过多个回合的拉锯战，使这类谈判者疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气;同时也扭转了我方在谈判中的不利地位，等到对手精疲力尽，头昏脑胀之时，我方即可反守为攻，促使对方接受我方的条件。如果我方确信对方比自己还要急于达成协议，那么运用疲劳战术会很奏效的。

        2、成员方面(如果我方确定的谈判成员由于某些原因不能按时到达，应该由谁替代;谈判进行中，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，谈判组内人员如何相互兼职)

        成功的谈判需要团队集体的智慧和成员的默契配合，所有团队的合作和分工尤为重要。

        2.1主谈和辅谈的合作与分工，相互沟通进程，保持进度，掌控整个局面，安排人员分配，遇到突发情况及时解决。

        2.2"前台"和"后台"的合作与分工，"前台"是直接参加谈判的人员，"后台"是指为前台出谋划策和准备材料、证据的人员。如果"前台"有情况，"后台"补上。

        2.3其他的合作与分工，商务条款中选择商务人员，技术条款中选择技术人员，法律条款中选择法律人员，财务条款中选择财务人员，尽量不交叉，达到最优化。

        九、准备的信息资料和文件

        1、谈判企业自身的情况

        作为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商，沃尔玛在全球共开设了7899家商场，分布在16个国家，员工总数200多万人，每周光临沃尔玛的顾客有两亿人次，是最有实力的零售商。由小镇起家到区域霸主，最终做到美国经历了一条漫漫国际路。超市以天天平价，让利销售，特惠商品为特色。

        2、谈判对手的情况

        周生记是江南一带颇具盛名的传统小吃店，其中卤汁鸡爪被誉为"江南第一爪"，已经打出了牌子。获得"浙江省优质放心食品"、"全国绿色餐饮企业"、"全国百家消费者放心单位"等荣誉。对方想借沃尔玛平台打开更多的市场。

        3、谈判人员有关的信息

        本谈判小组由六人组成，详细见以上第二大点，他们具备良好的素质和能力。谈判人员具有很高的团队意识，观察判断能力抢，具有灵活的现场调控能力，巧妙的语言表达能力，高度的自信心，心理承受能力强，注重礼仪礼节

        谈判人员来自不同部门，可以达到知识互补，性格协调，分工明确的效果。首席谈判代表选择更为谨慎，要求具备全面的知识，果断的决策能力，较强的管理能力，具备一定的权威地位。

        4、竞争对手的相关情况

        湖州共有物美、乐购、农工商、大润发、星火、浙北，还有邻家超市老大房等超市，其中以浙北超市为龙头，垄断湖州地区，浙北超市是湖州当地名营企业浙北集团旗下，在湖州扎根最久，每个超市设点为城市最繁华区，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多数的湖州市民都有浙北大厦的消费卡。但浙北大厦的消费价位比同等超市消费价位略高。

        5、政府相对政策法规等

        当地政府鼓励本地特色小吃对外拓展，带动当地旅游产业。根据《采购法》采购人可以根据采购项目的特殊要求，规定供应商的特定条件，但不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或者歧视待遇。

        十、模拟谈判

        (一段模拟对话，例如如何价格运用语言表达语句、策略)

        我方："这个柜台就是专门为贵单位精心设计的。如果你们不满意的话，我们可以协商修改布局。"

        (采用换位思考，涉及有利条件的时候强调对方"你")

        对方："感谢你们考虑的如此周到。"

        我方："此柜台是经过市场调研，最醒目且销量最好的位置。而且我们沃尔玛不收取任何进场费，你看进价是否能再低点?"

        (采用借助式发问，借第三方影响对方判断。并且采用退一步进两步的原则。)

        对方："如果你们能再多20%的进货量，我们可以考虑单价降低。"

        (采用if 条件 +模糊语句)

        了解到对方所降单价为我方价格目标之内，于是双方签订合约。

商务谈判案例策划3篇

       山东****汽车有限公司与美国通用汽车公司之谈判谈判策划书姓 名：学 号：班 级：08国贸2班目录|contents一、谈判双方公司背景……………………………………………………3二、谈判项目……………………………………………………………………6三、谈判团队人员组成……………………………………………………6四、双方利益及优劣势分析……………………………………………6五、谈判目标……………………………………………………………………7六、程序及具体策略………………………………………………………7七、准备谈判资料…………………………………………………………9八、制定应急预案…………………………………………………………9一、谈判双方公司背景甲方山东省商业集团总公司是1992年底由山东省商业厅整建制转体组建的大型国有企业。现已成长为一个以现代零售为主业，以制药和房地产为重点产业，同时涉足酒店、传媒、教育等行业的企业集团，从业人员10万多人。2009年实现销售收入256.4亿元，同比增长37.1%，实现利税23.5亿元，同比增长33.6%。两项主要经济指标连续七年实现30%以上的增幅。山东****汽车有限公司是经国家发改委、国家工商总局认可，由山东省商业集团总公司（简称鲁商集团）投资组建的大型专业汽车服务企业。“****”品牌是山东流通服务业的第一品牌，在山东省具有极高的知名度和美誉度。创业以来，****汽车坚持“服务创造价值”的经营理念，采取集整车销售、配件供应、维修服务、信息咨询于一体的国际先进汽车经营模式，迅速抢滩山东汽车流通市场的制高点。2005年，公司在济南市东部投资建设占地9.93公顷的“****国际汽车广场”。广场一期工程投资近2亿，一汽-大众、一汽奥迪、上汽大众、长安福特、上海通用5个依照国际一流水平建设的4S店已经投入运营，目前广场二期工程上海斯柯达、长安马自达、广汽本田等品牌项目建设规划正在在紧张有序的进行中。按照规划，建成后的AutoMall占地83173m2，涵盖功能区域规划清晰的各项服务，其中包括14个品牌4S店、20000m2的汽车销售店及二手车交易大厅、超大规模的汽车配件和汽车用品卖场以及汽车主题公园等汽车相关配套服务和汽车文化设施，从而实现集整车销售、维修服务、配件供应、信息咨询、汽车救援、汽车保险、代办理赔、汽车金融、汽车美容、汽车改装、汽车用品、车辆检测、二手车置换、进口车交易、汽车挂牌、税费交纳、车辆年检、驾驶员培训、汽车教育等功能于一体的山东省乃至华东地区最具影响力的AutoMall汽车主题社区。面向未来，鲁商集团根据宏观经济走向和企业实际情况，研究确定了2010－2020年的“双千亿”战略目标：到2015年，集团销售收入超过1000亿元；到2020年，集团销售超过2000亿元。****汽车也将努力构筑新的发展规划，为实现“双千亿”战略目标做出新的更大的贡献。山东****汽车有限公司以雄厚的实力，卓越的信誉优势，现代化的办公设施，科学的管理手段以及全新的经营理念，必将从纷纭同行中脱颖而出。随着“****国际汽车广场”项目的不断完善升级和与世界品牌的强强联合，必将为用户提供更周到、更完善和更优质的服务，奠定在山东汽车流通领域的领导地位，山东****汽车有限公司的强势地位将峥嵘必现。乙方通用汽车公司（GM）成立于1908年9月16日，自从威廉?杜兰特创建了美国通用汽车公司以来，先后联合或兼并了别克、凯迪拉克、雪佛兰、奥兹莫比尔、庞帝亚克、克尔维特等公司，拥有铃木（Suzuki）、五十铃（Isuzu）和斯巴鲁（Subaru）的股份。使原来的小公司成为它的分部。从1927年以来一直是全世界最大的汽车公司。其标志GM取自其英文名称(GeneralMotorsCorporation)的前两个单词的第一个字母。通用汽车公司的售后服务和零部件业务部进行通用汽车原厂零部件及配件的销售，旗下品牌有通用汽车、通用汽车Performance Parts、通用汽车Goodwrench 和AC德科，为通用汽车全球的经销商和代理商服务。而通用汽车动力总成部则负责汽车发动机及变速器的市场销售。通用汽车公司各车型商标都采用了公司下属分部的标志。公司下属的分部达二十多个，拥有员工266,000名。通用汽车公司的全球总部位于美国密歇根州的汽车之城底特律，迄今在全球35个国家和地区建立了汽车制造业务。2007年，通用汽车在全球售出近937万辆轿车和卡车。截至2007年，在财富全球500公司营业额排名中，通用汽车排第五。通用汽车公司是美国最早实行股份制和专家集团管理的特大型企业之一。通用汽车公司生产的汽车，是美国汽车豪华、宽大、内部舒适、速度快、储备功率大等特点的经典代表。而且通用汽车公司尤其重视质量和新技术的采用。因而通用汽车公司的产品始终在用户心中享有盛誉。二、谈判项目甲方向乙方进口100辆通用汽车三、谈判团队人员组成首席代表：张文艳，公司谈判全权代表；财务顾问：甲， 负责重大问题的决策；技术顾问：乙，负责技术问题；法律顾问：丙，负责法律问题；销售顾问：丁，负责市场分析。四、双方利益及优劣势分析甲方利益：要求以较低的价格进口汽车。能实现分期付款。乙方利益：用最高的价格销售，增加利润。保证最短的时间拿到货款。甲方优势：1、可以一次性付总成交额的30%；2、是打开中国山东市场的重要机会。甲方劣势：第一次付款之后，剩下的资金需在今后2年内分期付款；乙方优势：乙方的在国际上享有声誉，实力颇大。乙方劣势：属于供应方，且遭遇最严重的金融危机。五、谈判目标战略目标（甲方）：以100×15万元的价格拿下交易，可接受价格在15——16万元每辆之间。六、程序及具体策略1、开局：方案一：温暖开局策略见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方法：称赞法称赞乙方企业的成绩以及在金融危机下的成绩肯定。2、中期阶段：策略一：选择报价时机按商业习惯由乙方先报价，问他此价格的原因，阐述我方报价的原因。策略二：缓慢让步报很低的价格，根据谈判的时机选择，合适的价格退让，升至自己根据市场调查材料的市场价格，果断决绝对方无理的要求。策略三：制造竞争罗列与我方要合作的美国的其他设备供应商。策略四：打破僵局方法一：幽默法，善于运用，幽默式与之对话，让彼此双方冷静下来缓和局面方法二：重新理清谈判的关键问题，冷静应对。方法三：使出杀手锏，给对方下最后通牒。方法四：拖延时间3、最后谈判阶段：策略一：把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；策略二：疲劳战术与之软磨硬泡策略三：最后通牒明确最终谈判结果，给出强硬态度。策略四：攻心策略善于扑抓对方的情感变化，即语言，适当采取感情攻势。七、准备谈判资料1、相关法律资料：《中华人民共和国合同法》等；2、有关汽车技术资料；3、有关国际市场上汽车行业的行情、及在中国市场上的行情等。八、 制定应急预案1、对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下措施：幽默缓和，或者中断谈判，使双方保持冷静。2、乙方拒不让步措施一：公平技巧。表明我方出此价格的公平性。同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。措施二：制造假信息根据自己的材料，给对方制造一种合理的假信息，说明对方当前金融危机下的某种危险境遇等，以此来达到交易目的。]

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       通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润!下面我整理了商务谈判案例策划，供你阅读参考。

       商务谈判案例策划01

       　谈判A方：某绿茶公司 谈判B方：某塑料建材有限公司

       　一、背景资料

       　A方：

       　①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

       　②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

       　③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

       　④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售 渠道 ，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

       　⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

       　⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

       　⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

       　B方：

       　①经营建材生意多年，积累了一定的资金。

       　②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

       　③投资预算在150万人民币以内。

       　④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

       　⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。

       　⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

       　二、谈判目标

       　①解决双方合资(合作)前的疑难问题。

       　②达到合资(合作)目的。

       　三、谈判内容

       　A方：

       　①要求B方出资额度不低于50万元人民币。

       　②保证控股。

       　③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。

       　④由A方负责进行生产、宣传以及销售。

       　⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

       　⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

       　⑦风险分担问题(提示：例如可以购买 保险 ，保险费用可计入成本)。

       　⑧利润分配问题。

       　B方：

       　①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。

        商务谈判案例策划02

       　一、谈判主题

       　解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。

       　二、谈判团队人员组成

       　主谈：xxx，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;

       　辅谈：xxx，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;

       　记录员：xxx，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;

       　法律顾问：xxx，解决相关法律争议及资料处理。

       　三、谈判双方公司背景(对方：某绿茶公司，我方：某建材公司)

       　(一)我方背景

       　1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。

       　2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

       　3、投资预算在150万人民币以内。

       　4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

       　5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。

       　6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

       　(二)对方背景

       　1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

       　2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

       　3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

       　4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

       　5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

       　6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

       　7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

       　四、双方利益及优劣势分析

       　我方核心利益：

       　1、争取到最大利润额;

       　2、争取到最大份额股东利益;

       　3、建立长期友好关系。

       　对方利益：

       　争取到最大限额的投资。

       　我方优势：

       　1、 拥有闲置资金;

       　2、有多方投资可供选择。

       　我方劣势:

       　1、 对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少

       　2、投资前景未明

       　对方优势：

       　1、 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

       　2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略;

       　3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及 其它 大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

       　对方劣势：

       　1、 品牌的知名度还不够;

       　2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。

       　五、谈判目标

       　1、战略目标：

       　和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份。

       　原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益。

       　合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。

       　我方要求：

       　(1)对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等);

       　(2)要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现;

       　(3)要求对方对获得资金后的使用情况进行解释;

       　(4)要求占有60%的股份;

       　(5)要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理;

       　(6)三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。

       　我方底线：

       　(1)先期投资120万;

       　(2)股份占有率为48%以上;

       　(3)对方财务部门必须要有我方成员;

       　2、感情目标：

       　通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。

       　六、谈判程序及具体策略

       　1、开局：

       　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

       　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

       　2、中期阶段：

       　(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

       　(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

       　(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

       　(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。

       　(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的 方法 解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

       　3、休局阶段

       　如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

       　4、 最后谈判阶段：

       　(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

       　(2) 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

       　(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和 合同范本 ,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

       　七、准备谈判资料

       　相关法律资料：

       　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物 买卖合同 公约》

       　备注：

       　《合同法》违约责任

       　合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

       　八、应急预案

       　1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。

       　应对方案：?白脸?据理力争，适当运用制造缰局策略，?红脸?再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房(以市场价的60%的价格)，在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。

       　2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。

       　应对方案：在要求参与对方 财务管理 的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利润额。

       　3、对方要求增加先期投资额。

       　应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%-2%的股份占有率，或者要求对方增加5%-8%的利润额。

       　②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。

       　③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。

       　④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障 措施 要求进行相应的解释。

       　⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

       　⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

       　⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。

       　⑧利润分配问题。

        商务谈判案例策划03

       　一、谈判主题

       　解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系

       　二、谈判团队人员组成

       　主谈：胡达，公司谈判全权代表;

       　决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策;

       　技术顾问：陶佳，负责技术问题;

       　法律顾问：张伟燕，负责法律问题;

       　三、双方利益及优劣势分析

       　我方核心利益：1、要求对方尽早交货

       　2、维护双方长期合作关系

       　3、要求对方赔偿，弥补我方损失

       　对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系

       　我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失

       　我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿

       　2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失

       　3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失

       　对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定

       　2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例

       　对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境

       　四、谈判目标

       　1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系

       　原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系

       　2、索赔目标：

       　报价：①赔款：450万美元

       　②交货期：两月后，即11月

       　③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导

       　④优惠待遇：在同等条件下优先供货

       　⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求

       　底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失

       　②尽快交货远以减小我方损失

       　③对方与我方长期合作

       　五、程序及具体策略

       　1、开局：

       　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

       　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位

       　对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

       　1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

       　2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析

       　对其进行反驳

       　2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

       　2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

       　3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

       　4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

       　5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定

       　对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

       　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

       　4、最后谈判阶段：

       　1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

       　2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

       　3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

       　六、准备谈判资料

       　相关法律资料：

       　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

       　备注：

       　《合同法》违约责任

       　第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

       　联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

       　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

       　八、制定应急预案

       　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

       　1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议

       　应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

       　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

       　应对：了解对方权限情况，?白脸?据理力争，适当运用制造缰局策略，?红脸?再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。

       　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

       　应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

       　4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

       　应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，

       　换取其它长远利益。

       　5、若对方坚持在?按照合同坚决拒绝赔偿?一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

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商务谈判策划书

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       一．谈判主题

       二．谈判团队组成 举例： 主谈：公司谈判全权代表； 决策人：负责重大问题的决策； 技术人员：负责技术问题； 法律顾问：负责法律问题；

       （人员安排根据实际情况而定，但是人数限定为四人）

       三．辩题理解 双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析 我方利益： 对方利益： 我方优势： 我方劣势： 对方优势： 对方劣势：

       四.谈判目标（针对所给出的案例中的具体谈判目标） 1.最理想目标： 2.可接受目标： 3.最低目标（底线）： 目标可行性分析：

       五.谈判程序及策略 1.开局

       开局策略及分析 2.谈判中期策略及分析

       3.冲刺阶段

       如何把握底线、如何最大限度保留合作契机

       六．谈判相关资料准备

       七.应急方案

       对谈判现场可能出现的针对谈判目标的各种状况进行预测，并提出相应的应急预案 求采纳！

商务谈判策划书范文三篇

       　针对广大网友的建议，策划书频道提供了策划书格式、策划书模板、策划书范文、策划书封面、活动策划书、营销策划书、项目策划书、商业策划书、网站策划书等，以下给你提供的商务谈判策划书，希望能够帮助到您。

       　一、谈判双方公司背景

       　1、甲方公司(中国进出口贸易公司)分析

       　中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业

       　治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公

       　司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连

       　续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发

       　扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，控制风险，规范运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设备

       　和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创

       　新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。 在公司运行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大 225

       　家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、2000-2002 年度对外承包工程特别奖 、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等

       　荣誉称号。公司以忠诚(代表公司的传统道德)、和谐(代表公司的风貌内涵)、求索(代表公司的精神取向)、图治(代表公司的目标

       　结果)为企业精神。 面对未来，中成集团将加快改革步伐，以?恪守国际准则，提供优质服务?为宗旨，继续与世界各国政府和工商界

       　在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好的明天。

       　2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析

       　三菱重工，是日本最大的军工生产企业。2003年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。

       　二，谈判主题及内容。

       　1 主题：解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。

       　2.谈判地点北京香山大酒店。

       　3.谈判时间：2007年12月30日~2008年1月5日。

       　4.谈判方式：正式小组谈判。

       　5.与争议有关的相关资料：

       　A甲方经市场调研的信息情报：

       　(1)FP-148货车缺陷情况如下。

       　缺陷 出现率%

       　轮胎裂纹 10

       　挡风玻璃裂碎 5

       　电路故障 30

       　铆钉震断 20

       　车架裂纹 10

       　有一项以上缺陷 70

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       　下面是我为大家提供的三篇商务谈判策划书范文，欢迎阅读。

范文一

一、谈判主题

       　解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系

二、谈判团队人员组成

       　主谈：胡达，公司谈判全权代表;

       　决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策;

       　技术顾问：陶佳，负责技术问题;

       　法律顾问：张伟燕，负责法律问题;

三、双方利益及优劣势分析

       　我方核心利益：1、要求对方尽早交货

       　2、维护双方长期合作关系

       　3、要求对方赔偿，弥补我方损失

       　对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系

       　我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失

       　我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿

       　2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失

       　3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失

       　对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定

       　2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例

       　对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境

四、谈判目标

       　1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系

       　原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系

       　2、索赔目标：

       　报价：①赔款：450万美元

       　②交货期：两月后，即11月

       　③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导

       　④优惠待遇：在同等条件下优先供货

       　⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求

       　底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失

       　②尽快交货远以减小我方损失

       　③对方与我方长期合作

五、程序及具体策略

       　1、开局：

       　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

       　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位

       　对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

       　1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

       　2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析

       　对其进行反驳

       　2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

       　2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

       　3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

       　4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

       　5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定

       　对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

       　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

       　4、最后谈判阶段：

       　1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

       　2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

       　3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

六、准备谈判资料

       　相关法律资料：

       　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

       　备注：

       　《合同法》违约责任

       　第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

       　联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

       　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

八、制定应急预案

       　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

       　1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议

       　应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

       　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

       　应对：了解对方权限情况，?白脸?据理力争，适当运用制造缰局策略，?红脸?再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。

       　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

       　应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

       　4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

       　应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，

       　换取其它长远利益。

       　5、若对方坚持在?按照合同坚决拒绝赔偿?一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

范文二

谈判A方：某绿茶公司 ?谈判B方：某塑料建材有限公司

一、背景资料

       　A方：

       　①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

       　②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

       　③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

       　④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

       　⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

       　⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

       　⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

       　B方：

       　①经营建材生意多年，积累了一定的资金。

       　②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

       　③投资预算在150万人民币以内。

       　④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

       　⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。

       　⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

二、谈判目标

       　①解决双方合资(合作)前的疑难问题。

       　②达到合资(合作)目的。

三、谈判内容

       　A方：

       　①要求B方出资额度不低于50万元人民币。

       　②保证控股。

       　③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。

       　④由A方负责进行生产、宣传以及销售。

       　⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

       　⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

       　⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。

       　⑧利润分配问题。

       　B方：

       　①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。

范文三

一、谈判主题

       　解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。

二、谈判团队人员组成

       　主谈：xxx，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;

       　辅谈：xxx，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;

       　记录员：xxx，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;

       　法律顾问：xxx，解决相关法律争议及资料处理。

三、谈判双方公司背景(对方：某绿茶公司，我方：某建材公司)

       　(一)我方背景

       　1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。

       　2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

       　3、投资预算在150万人民币以内。

       　4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

       　5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。

       　6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

       　(二)对方背景

       　1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

       　2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

       　3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

       　4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

       　5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

       　6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

       　7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

四、双方利益及优劣势分析

       　我方核心利益：

       　1、争取到最大利润额;

       　2、争取到最大份额股东利益;

       　3、建立长期友好关系。

       　对方利益：

       　争取到最大限额的投资。

       　我方优势：

       　1、 拥有闲置资金;

       　2、有多方投资可供选择。

       　我方劣势:

       　1、 对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少

       　2、投资前景未明

       　对方优势：

       　1、 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

       　2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略;

       　3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

       　对方劣势：

       　1、 品牌的知名度还不够;

       　2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。

五、谈判目标

       　1、战略目标：

       　和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份。

       　原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益。

       　合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。

       　我方要求：

       　(1)对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等);

       　(2)要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现;

       　(3)要求对方对获得资金后的使用情况进行解释;

       　(4)要求占有60%的股份;

       　(5)要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理;

       　(6)三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。

       　我方底线：

       　(1)先期投资120万;

       　(2)股份占有率为48%以上;

       　(3)对方财务部门必须要有我方成员;

       　2、感情目标：

       　通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。

六、谈判程序及具体策略

       　1、开局：

       　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

       　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

       　2、中期阶段：

       　(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

       　(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

       　(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

       　(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。

       　(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

       　3、休局阶段

       　如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

       　4、 最后谈判阶段：

       　(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

       　(2) 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

       　(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

       　相关法律资料：

       　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》

       　备注：

       　《合同法》违约责任

       　合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

八、应急预案

       　1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。

       　应对方案：?白脸?据理力争，适当运用制造缰局策略，?红脸?再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房(以市场价的60%的价格)，在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。

       　2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。

       　应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利润额。

       　3、对方要求增加先期投资额。

       　应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%-2%的股份占有率，或者要求对方增加5%-8%的利润额。

       　②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。

       　③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。

       　④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。

       　⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

       　⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

       　⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。

       　⑧利润分配问题。

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一、我方背景

       　白驹过隙，日月如梭，弹指间大学三年的时光已悄然逝去。在这三年里我们共同留下了许许多多的回忆。作为国贸专业的学生，我们从陌生到相知，从懵懂到明晰。我们一起见证数次夺冠辉煌而激动不已，一起经历失败打击而伤心落泪。我一起学习，一起探索，一起见证彼此的不断成长。三年里，我们彼此之间建立了深厚的友谊。而如今，我们即将面临学生生涯中的再一次离别——毕业。毕业后，我们将从此分离，各奔前程，很难再有机会所有人重聚一起。因此，毕业之前，我们组织班上同学进行一次意义深远的毕业旅游。

二、旅行社背景

       　改革开放以来，伴随着xx旅游业的高速发展，我国旅行业发生了巨大的变化，特别是近十年来，行业规模不断扩大，从业人员不断增加，经营体制不断创新，经营环境不断改善，旅行社行业已经成为我国拉动经济增长、扩大就业渠道的重要的服务行业之一。

        三、谈判主题

       　主动出击，谋求双赢。以适当的条件就我方与旅行社的行程安排问题达成协议。

四、谈判团队人员构成

       　就我方谈判人员的构成，我们是选取了x名谈判人员进行这次的谈判。

       　主谈是具有全面知识、有较高的思想政治素质和业务素质的xxx。

       　辅谈分别是熟悉旅游线路、价格形势、市场行情的商务人员，xx。熟悉财务状况和金融知识，具有较强的财务核算能力的财务人员，xx。善于与人沟通，有亲善能力的对外交流人员，xx。

五、双方利益及优劣势分析

       　优势劣势：

       　我方此次旅行人员较多并帮其扩大在校影响，提升它在学生消费群体的形象学生群体，无过多个人经济来源，资金有限。

       　旅行社线路规划条理，安全有保证，服务细心广州多知名旅行社，存在竞争和威胁。

       　谈判目标：

       　1、最理想的目标：xx元/人。

       　2、可接受目标：xx元/人。

       　3、最低目标：xx元/人。

六、谈判程序及策略

       　谈判议程：

       　1、我方到旅行社接触对方谈判人员。

       　2、介绍本次会议安排与人员。

       　3、正式进入谈判。

       　4、达成协议。

       　5、签订合同。

       　6、预付订金。

       　7、握手祝贺谈判成功。

七、谈判策略

       　开局谈判策略：

       　1、我们要求对方现行报价，根据对方报价，以“决不接受对方的第一次报价”为原则，和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。

       　2、若对方不愿意开价，迫于无奈，我方要进行现行报价的话，要以“要价要高与目标”的原则开价。

       　谈判中期策略：

       　1、用咬紧不放策略回应对方的开价或还价：“你们还是给个更合适的价格吧。”

       　2、当我方做出适当让步时，记得要索取回报。

       　谈判冲刺阶段策略：

       　在最后阶段，你可以不断地调整已做好的决定，以获得更进一步的利益，同时要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。

八、准备谈判材料

       　各家旅行社的资料(关于我们要去的旅游地点)、网上收集这些景点的团购的门票、自己包车的费用、住宿的费用、保险的费用。

九、应急方案

       　1、旅行社可能会在谈判中凭地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势迫使其做出让步。

       　2、谈判中旅行社可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。

　商务谈判策划书方案范文餐饮简单(二)

        一、谈判主题

       　解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系。

二、谈判团队人员组成

       　组长：xx

       　演讲：xx

       　主谈：xx，公司谈判全权代表。

       　辅谈：xx

       　决策人：xx，负责重大问题的决策。

       　技术顾问：xx，负责技术问题。

       　法律顾问：xx，负责法律问题。

       　策划：xx。

三、双方利益及优劣势分析

       　对方核心利益：

       　1、要求我方尽早交货。

       　2、维护双方长期合作关系。

       　3、要求我方赔偿，弥补对方损失。

       　我方利益：

       　解决赔偿问题，维持双方长期合作关系。

       　对方优势：

       　1、xx公司占有国内xx类布料市场xx强的份额，我方与对方无法达成合作将造成巨大损失。

       　2、我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境。

       　对方劣势：

       　1、在法律上有关xx属于不可抗力范围，这点对我方极为有利，我方可据此拒绝赔偿。

       　2、红牡丹公司xx类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，否则将可能造成更大损失。

       　我方劣势:

       　1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失。

       　我方优势：

       　1、法律优势：有关xx属于不可抗力的规定。

       　2、我方根据合同法，由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款。

四、谈判目标

       　1、战略目标：体面、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。

       　原因分析：让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要，对方迫切要求维护与我方的长期合作关系。

       　2、赔款目标：

       　报价：①赔款：xx万元

       　②交货期：x月xx日

       　③优惠待遇：在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利x%(趋于成本价)

       　底线：

       　①同意对方的赔款xx万元，我方承认错误，挽回我公司的名誉损失。

       　②尽快交货以减小对方损失。

       　③对方与我方长期合作。

五、程序及具体策略

       　1、开局：

       　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

       　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方因为xx导致xx布料延期交货，为“不可抗力”并有权不赔偿你开出的xx万元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

       　对方提出质疑xx属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

       　1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。

       　2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳。

       　3、中期阶段：

       　(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从“服装布料延期交货赔偿”事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

       　(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期目标，先易后难，步步为营地争取利益。

       　(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

       　(4)突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

       　(5)打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

       　(6)休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

       　4、最后谈判阶段：

       　(1)把握底线：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，准备最后通牒。

       　(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

       　(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

六、准备谈判资料

       　相关法律资料：

       　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》等。

       　备注：

       　所谓不可抗力，在我国《民法通则》上是指“不能预见、不能避免和不能克服的客观情况”。

       　联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。

七、制定应急预案

       　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

       　1、我方承认违约，愿意支付赔偿金，但对xx万元表示异议。

       　应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取更长的交货期、达到互利共赢。

       　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

       　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局。易于用声东击西策略。

       　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

       　应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

       　4、若对方坚持在理赔上不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议会带来的同行业负面效应。

       好了，今天关于“商务谈判策划书模板”的话题就讲到这里了。希望大家能够对“商务谈判策划书模板”有更深入的认识，并从我的回答中得到一些启示。如果您有任何问题或需要进一步的信息，请随时告诉我。